كيف حقق مؤسسو Avaline Wine ، كاميرون دياز وكاثرين باور ، مبيعات بقيمة 20 مليون دولار مع شفافية المكونات

عندما التقت رائدة الأعمال المتسلسلة ، كاثرين باور ، بنجم هوليوود والمؤلف كاميرون دياز ، اكتشفوا أن لديهم شيئًا مشتركًا - حب النبيذ الجيد. في الوقت نفسه ، علموا أيضًا أن لديهم إحباطًا مشتركًا - الافتقار إلى الشفافية في ملصقات النبيذ.

نظرًا لأن لوائح TTB الحالية لا تتطلب المشروبات الكحولية في الولايات المتحدة لتشمل تسمية المكونات أو المواد الغذائية (على الرغم من أن هذا قد يتغير في المستقبل - انظر الملاحظة أدناه) ، فقد قرروا اتخاذ إجراء وإنشاء علامة تجارية جديدة للنبيذ توفر للعملاء هذا معرفة. وبالتالي إدخال نبيذ أفالين - أول نبيذ مستزرع عضويًا 100٪ بدون إضافات ، وشفافية واضحة من خلال إدراج المكونات والمعلومات الغذائية على الملصقات الأمامية والخلفية.

قال الرئيس والمدير المالي لشركة Avaline: "لقد وجدوا ثغرة في السوق أراد المستهلكون سدها"
CFO
، جين بورسيل ، في مقابلة حديثة مع Zoom. "لقد آتت رؤيتهم ثمارها ، لأننا منذ إطلاق علامتنا التجارية في تموز (يوليو) 2020 ، حققنا أكثر من 20 مليون دولار من عائدات المبيعات."

حصلت شركة النبيذ أيضًا على جوائز أخرى في إطار زمني قصير يبلغ 2.5 سنة. وتشمل هذه كونها العلامة التجارية رقم 2 للنبيذ العضوي في تجارة التجزئة في الولايات المتحدة ، والمرتبة الأولى في فئة الأسعار العضوية فائقة الجودة (1 دولارًا - 14 دولارًا). لقد بدأوا بإطلاق 19.99 حالة ، واليوم يبيعون ما يقرب من 25,000 حالة سنويًا ، بزيادة 150,000٪ في إيرادات المبيعات على أساس سنوي في البيع بالتجزئة ، وفقًا لما ذكرته بورسيل.

إذن ، كيف تمكنت شركة صغيرة تقودها نساء مكونة من 25 موظفًا (90٪ إناث) ، تعمل عن بُعد ، من إطلاق شركة نبيذ ناجحة كهذه خلال أعماق الوباء؟ لا تنتمي الإجابة فقط إلى كتب تاريخ النبيذ ، ولكنها أيضًا تكريم مناسب لشهر تاريخ المرأة.

استراتيجية صناعة النبيذ أفالين

"تم إنشاء Avaline لجعل النبيذ العضوي اللذيذ أكثر سهولة وشفافية للمستهلكين. العافية مهمة للغاية الآن ، والمستهلكون يهتمون بما يضعونه في أجسادهم. لذلك ، سافر كاميرون وكاثرين إلى فرنسا وإسبانيا للقاء منتجي النبيذ الذين كانوا يستخدمون عنبًا معتمدًا عضويًا ، بدون إضافات وكانوا صديقين للنباتيين.

يوجد حاليًا في الولايات المتحدة حوالي 70 مادة مضافة ، مثل السكر والمركزات واللون والعفص وما إلى ذلك ، والتي يمكن إضافتها إلى النبيذ بشكل قانوني. على الرغم من أن العديد من العلامات التجارية للنبيذ لا تحتوي على إضافات زائدة وأن معظمها نباتي ، إلا أنها لا تدرج ذلك في ملصقاتها.

"تذوق كاثرين وكاميرون مئات عينات النبيذ حتى عثروا على نبيذ أحمر وأبيض ووردي وفوار أحبه كلاهما. كما قمنا بتعيين صانع نبيذ استشاري في مقاطعة سونوما ، آشلي هيرزبرغ ، وهو متخصص في صناعة النبيذ العضوي. إنها تساعد في الخلط والتعبئة "، أوضح بورسيل.

يتم تعبئة النبيذ إما في زجاجات في أوروبا ، أو يصل في حاويات سائبة ويتم تعبئتها في الولايات المتحدة.كان لديهم أيضًا سبب واضح جدًا لإطلاق 4 أنواع نبيذ عامة (أحمر ، أبيض ، وردي ، وفوار) ، بدلاً من النبيذ المسمى بأشكال متنوعة ، مثل مثل شاردونيه.

"أظهر بحثنا في السوق أن مجموعتنا المستهدفة من المستهلكين - جيل الألفية - غالبًا ما يتم تخويفهم من قبل الأصناف ، والعتيقة ، والأرض ، لذلك قررنا أن نبقيها بسيطة. قال بورسيل "لقد وجدنا أنها ناجحة للغاية".

خلال تحليل المنافسين ، أفاد بورسيل أنهم لم يتمكنوا من العثور إلا على عدد قليل من مصانع النبيذ الأمريكية التي تذكر إما المكونات أو المعلومات الغذائية على الملصق ، ولكن لم يذكر أي منها. لذلك ، تتضمن كل زجاجة من نبيذ Avaline كلاهما على الملصق ، مما يجعلها أول علامة تجارية للنبيذ في الولايات المتحدة تقوم بذلك.

"جميع أنواع النبيذ لدينا صديقة للنباتيين مع كبريتات أقل من 100 جزء في المليون ،" أفاد بورسيل. ينص الملصق الأمامي على أنها "خالية من: السكر المضاف والألوان الاصطناعية والمركزات". يتضمن الملصق أيضًا وصفًا لكيفية مذاق النبيذ واقتراحات الاقتران الممتعة. يسرد الملصق الخلفي السعرات الحرارية والكربوهيدرات والدهون والبروتينات والمكونات.

مثال على المكونات من نبيذهم الوردي المصنوع في فرنسا: "العنب العضوي ، والكبريتات ، والخميرة ، ومغذيات الخميرة". المعلومات الغذائية هي: "السعرات الحرارية 107 ، الكربوهيدرات ، 2.6 جم ، الدهون 0 جم ، البروتين 0 جم."

يشرح كاميرون دياز أسبابهم المنطقية على الموقع الإلكتروني: "مشاركة هذه المعلومات هي طريقتنا في قول أن رفاهيتك تهمنا".

استراتيجية التسويق والمبيعات لنبيذ أفالين

حقيقة أن العلامة التجارية تم إطلاقها في خضم جائحة كوفيد - وهو أمر قد يكون مخيفًا لمعظم العلامات التجارية للنبيذ - لا يبدو أنها تزعج الفريق التنفيذي. قال بورسيل: "حددنا جلسات تذوق Zoom مع العديد من الموزعين حيث قدم كاميرون وكاثرين النبيذ ، وكان الكثير منهم مهتمين جدًا بما كنا نقوم به".

مهتمون جدًا ، في الواقع ، أنهم تمكنوا بسرعة من التوقيع على 15 موزعًا ، واليوم يُباع النبيذ في 49 ولاية ، مع سهولة الوصول للمستهلكين في متاجر البقالة والتجزئة الكبرى ، مثل Target
TGT
كروجر
KR
، براعم ، البرتسون
ACI
، و اخرين. تُباع الخمور أيضًا على موقع الويب الخاص بهم ، وقد طوروا خدمة اشتراك حيث يتلقى العملاء المهتمون 12 زجاجة من النبيذ كل عام ، بأي كمية وتكرار ، مع شحن مجاني.

أوضح بورسيل: "بالنسبة للتسويق ، استخدمنا إستراتيجية رقمية مدفوعة". "نحن نستخدم Instagram و Facebook و Google والمؤثرين الذين ينشرون على منصاتهم الاجتماعية. كانت ملاحظات العملاء رائعة ، واكتشفنا أن 50٪ منهم شاهدوا أفالين على إنستغرام. "

كانت الإستراتيجية الرقمية سهلة لكل من Purcell و Power لأنهما عملا مع شركات السلع المعبأة (CPG) للمستهلكين الآخرين ، مثل العلامة التجارية Power's Versed Skincare ، التي استفادت من التسويق الرقمي. تتمتع بورسيل أيضًا بخلفية قوية في مجال الخدمات المصرفية الاستثمارية ، وكان لها دور فعال في إيجاد أموال رأس المال الاستثماري لإطلاق العلامة التجارية.

ومع ذلك ، لم تكن الموافقة على الملصق من TTB بهذه السهولة ، لأن التسمية كانت فريدة جدًا. قال بورسيل: "في كل مرة نرسل فيها ملصقًا إلى TTB ، يعودون دائمًا ويطلبون منا إجراء تغييرات - أحيانًا 5 و 6 مرات - لكننا حصلنا عليها جميعًا في نهاية المطاف في غضون شهرين تقريبًا".

كما وصفت منحنى التعلم الحاد الذي يتطلبه فهم اللوائح الصارمة وقواعد الامتثال المعقدة لبيع المشروبات الكحولية في الولايات المتحدة "كل ولاية لديها قوانين وقوانين ضريبية مختلفة للكحول ، والتي تختلف عن شركات CPG" ، أوضح بورسيل.

ما التالي بالنسبة لنبيذ أفالين؟

مع هذا النمو السريع ، يتساءل العديد من المطلعين على الصناعة عما هو التالي لشركة Avaline. يذكر بورسيل أنهم يضيفون الآن بعض أنواع النبيذ ذات العلامات المتنوعة إلى محفظتهم ، مثل كابرنيت ساوفيجنون العضوي من ولاية واشنطن.

وأضافت أنهم يرغبون في الحصول على المزيد من النبيذ من الولايات المتحدة ، ولكن ليس من السهل دائمًا العثور على النبيذ المصنوع من العنب العضوي بالكمية والسعر الذي يبحثون عنه. وقالت: "في غضون ذلك ، لا تزال لدينا علاقات جيدة للغاية مع مصانع النبيذ لدينا في أوروبا". "معظمها مصانع نبيذ مملوكة لعائلة كانت تصنع النبيذ لأجيال. مع تقدمنا ​​في النمو ، أصبحوا أكثر استعدادًا للعمل معنا ".

لا يزال كاميرون وكاثرين يسافران إلى أوروبا مرة أو مرتين في السنة للقاء مورديهما وتذوق النبيذ ، ويظهران كل من موردي الخمور على موقع الويب الخاص بهم. لا يزال المؤسسون المشاركون يشاركون بشكل كبير في العلامة التجارية من خلال التسويق والعلاقات العامة.

قال بورسيل: "تتوسع قاعدة عملائنا أيضًا من سن 0 إلى منتصف الخمسينيات وحتى أكبر. يخبرنا بعض العملاء أن ابنتي الألفية أطلعتني على النبيذ. الآن هو نبيذي المفضل ".

يُنظر أيضًا إلى Avaline في بيع المزيد من النبيذ في المطاعم وحانات النبيذ داخل الفندق ، وهو ما كان يمثل تحديًا أثناء الوباء.

عندما سئل عما إذا كانوا قد فكروا في بيع الشركة الآن بعد أن أصبحت ناجحة جدًا ، أجاب بورسيل: "حسنًا ، نحن شركة مدعومة بالمشاريع ، لذلك يمكن أن يحدث تغيير في السيطرة."

إذن ما هو طعم النبيذ؟ إنها منعشة ، خفيفة إلى متوسطة الجسم ، ومليئة بنكهات الفاكهة النقية. كما أنها "تتزاوج جيدًا مع الضحك واللحظات التي يجب تذكرها" ، كما هو موضح على ملصق النبيذ الفوار Avaline.

حاشية: بدءًا من ديسمبر 2023 ، سيطلب الاتحاد الأوروبي ذلك وسم المكونات للنبيذ. تدرس TTB متطلبات مماثلة بعد رفع دعوى قضائية من قبل المستهلكين حول هذه المسألة ، وفقًا لـ انسايت التغذية. آخر تقارير عن مصادر العطور بدون العلبة تأكد من أن وضع العلامات على مكونات النبيذ في الولايات المتحدة سيأتي قريبًا.