القضايا الأخلاقية للمستشارين الماليين

يمكن للمخططين الماليين الصادقين مواجهة معضلات حقيقية عند محاولة فعل الشيء الصحيح لعملائهم. هناك بعض المعضلات الشائعة التي قد يواجهها محترفو الاستثمار بالإضافة إلى إرشادات حول كيفية التغلب عليها.

القضايا الأخلاقية اليوم

منذ جيل مضى ، كان كلا من قانون الضرائب وكانت المنتجات والخدمات المالية المتاحة أبسط مما هي عليه اليوم. على سبيل المثال ، إذا أراد شخص ما شراء أسهم ، أ سمسار البورصة من شأنه أن يضع التجارة. إذا احتاج شخص ما إلى تغطية دائمة على الحياة ، أ سياسة الحياة كلها تم اصدارها.

اليوم ، يجب على المخططين أن يقرروا ما إذا كان هذا النهج التقليدي أفضل أو ما إذا كان العميل سيكون أفضل حالًا في شراء أي عدد من المنتجات المتنوعة الأخرى المتاحة. وبالمثل ، قد يكون العميل الذي تم وضعه في سياسة الحياة المتغيرة الشاملة في الواقع أفضل حالًا طوال الحياة. لقد أعطى تعقيد القطاع المالي للأفراد فرصًا أكبر لاتخاذ قرارات أفضل. كما أنها زادت بشدة من مخاطر الضلال.

تمتد المشكلة إلى الاستثمارات. إن وضع العملاء في محافظ مناسبة يعني التقييم والالتزام بتحمل المخاطر للعميل والأفق الزمني للاستثمار. يجب نصح العميل البالغ من العمر 70 عامًا الذي يبدأ رحلة التقاعد الخاصة به بالاستثمار بشكل مختلف عن الشخص البالغ من العمر 21 عامًا الذي يحاول بناء مهنة وعائلة.

يواجه المستشارون مهمة صعبة تتمثل في موازنة حوافزهم مع احتياجات عملائهم. ربما يوجد صندوق مؤشر S&P 500 يدفع عبئًا للوسطاء لبيعه للعملاء. في الوقت نفسه ، هناك العديد من صناديق S&P 500 غير المحملة بالإضافة إلى صناديق الاستثمار المتداولة منخفضة التكلفة والتي ستوفر نفس التعرض للسوق بتكلفة أقل للعميل - حتى لو كان ذلك يعني أن المستشار يحصل على أجر أقل بكثير. يجب وضع احتياجات العميل في المقام الأول.

متاهة المنتج الحديثة تعني أن كل مخطط مالي معضلة أخلاقية عند محاولة فعل الشيء الصحيح للعميل.

المعايير الأخلاقية للمستشارين المحترفين

في ضوء هذه المآزق ، فإن شهادة مخطط مالي أصدر مجلس المعايير مراجعة وترقية جوهرية للمتطلبات الأخلاقية لحاملي تعييناته. وهذا يشمل المتطلبات الائتمانية لعام 2007:

• يجب أن تحظى جميع خدمات التخطيط المالي برعاية الوكيل الحقيقي ، بدلاً من مجرد التصرف في مصلحة العميل. ويشكل هذا أيضًا خطوة كبيرة إلى الأمام من حيث المسؤولية ، حيث يمتلك الوكلاء مجموعة صارمة من القواعد والمبادئ التوجيهية التي يجب اتباعها في جميع الأوقات. بالنسبة للعملاء ، هذا يعني أن مخططيهم يخضعون لمعايير رعاية قانونية أعلى من ذي قبل.
• يكسر مجلس CFP المعيار الائتماني للرعاية ، ويسلط الضوء على كيفية إخضاع مستشاري الاستثمار والوسطاء لمعايير مختلفة من قبل: "من المهم أن ندرك أن التوصية المالية" مناسبة "للعميل (كما هو مطلوب قانونيًا للوسيط -المتداولون) قد تكون أو لا تكون توصية مالية في مصلحة العميل (كما هو مطلوب قانونيًا لمستشاري الاستثمار) ".

تعيين CFP ليس الوحيد الذي يحدد المعايير الأخلاقية لأعضائها لاتباعها. التراخيص المحللون الماليون المعتمدون يجب أن يتعلموا ويدعموا مجموعة من المعايير الأخلاقية ، و هيئة تنظيم الصناعة المالية (FINRA) كما توضح الممارسات المحظورة.

الرسوم مقابل العمولات

بغض النظر عن المعيار القانوني أو الأخلاقي الذي يتم الالتزام به ، فإن واحدة من أكبر المعضلات الأخلاقية التي يواجهها المخططون هي اختيار طريقة التعويض. غالبًا ما تكون طرق التعويض لكل من الممارسين والمخططين الذين يحركهم المبيعات قابلة للتبادل حيث يمكن لكل منهم فرض رسوم أو عمولات مقابل خدماتهم. ومع ذلك ، يمكن أن تشكل هذه المرونة في كثير من الأحيان معضلة أخلاقية للمخططين الذين يجب أن يختاروا طريقة تعويض على أخرى.

مخطط قائم على الرسوم-الشخص الذي يتقاضى رسومًا على العملاء بناءً على نسبة من أصولهم-سيزيد من تعويضه ببساطة عن طريق زيادة أصول العميل. إذا كان المخطط يفرض على العميل رسومًا قدرها 1٪ من ممتلكات تحت اشراف الإدارة، فإن الرسوم السنوية المحصلة من محفظة 100,000،1,000 دولار ستكون 150,000،XNUMX دولار. لذلك ، إذا كان المخطط قادرًا على جعل المحفظة تنمو إلى XNUMX ألف دولار ، فسيزيد تعويضه وفقًا لذلك. يمكن أن يحفز هذا النوع من التعويض المخطط على توظيف المزيد استراتيجيات استثمار قوية من الوسيط التقليدي القائم على العمولة.

هناك خطر آخر مع المخططين الذين يعتمدون على الرسوم وهو الحافز لعدم مساعدة أولئك الذين قد يحتاجون إليها أكثر من غيرهم. يتحمل المستشارون الماليون مسؤولية ائتمانية لدعم صناعتهم. إذا تم تحفيزهم لقبول العملاء الذين لديهم أعلى المحافظ فقط ، فإن المستشارين يواجهون معضلة رفض العملاء ذوي الأرصدة المنخفضة في المحافظ - من المحتمل أن يكون الأفراد بحاجة إلى أكبر قدر من التوجيه المالي.

من ناحية أخرى ، يتم تعويض المخطط القائم على العمولة عن كل معاملة ، بغض النظر عن مكاسب أو خسائر المحفظة. يواجه هؤلاء الوسطاء إغراء استخدام المعاملات كوسيلة للإيرادات حتى لو تمكنوا من تجنب التعريف الفني لـ "متماوج. " قد يكون من مصلحة المستشار تنفيذ صفقة ولكن ليس المستثمر.

يمكن مناقشة المعضلة الأخلاقية المتمثلة في تحصيل العمولات على المحافظ التي فقدت قيمتها في كلتا الحالتين. يمكن لبعض المستشارين أن يذكروا أن الخسائر المحتملة كان من الممكن أن تكون أكبر لو لم يقدموا إرشادات مالية. يشير آخرون إلى المد والجزر في الأسواق المالية مع مرور الوقت. هناك مخاطر متأصلة في قيام المستشارين بتحصيل الرسوم على المحافظ التي تخسر المال لأن الهدف النهائي هو مساعدة العميل على تحقيق الاستقلال المالي من خلال زيادة صافي ثروته.

بهذا المعنى ، يقدم كل نوع من أنواع التعويض مجموعة خاصة به من القضايا الأخلاقية. في نهاية المطاف ، يجب أن يكون المخططون على استعداد لإخضاع مصلحتهم الخاصة لمصلحة عملائهم ، بغض النظر عما يحدث نموذج الأعمال يستخدم. خذ على سبيل المثال مخططًا يمكنه العمل إما مقابل أجر بالساعة أو على أساس العمولة.

إذا التقى المخطط مع عميل لديه 2 مليون دولار مخصص للتقاعد ، فإن الشحن بالساعة سينتج عنه رسم إجمالي ربما يبلغ 5,000 دولار-في نهاية عالية جدا. من ناحية أخرى ، فإن اختيار فرض رسوم على العميل على أساس العمولة لاستثمار 2 مليون دولار في a معاش متغير يمكن أن تدفع عمولة تصل إلى 7٪ ، مما يكسب المخطط 140,000 ألف دولار. هذا المتطرف فرق في التعويض يمكن أن يؤثر بسهولة حتى أكثر قوي البنية مخطط. الشيء الأساسي الذي يجب تذكره هو أنه يجب عليك التصرف في مصلحة العميل وليس محفظتك.

المبيعات مقابل المشورة

أصبحت الحدود بين المبيعات والمشورة في الصناعة المالية غير واضحة بشكل متزايد ، مع استمرار ظهور منصات وأساليب جديدة لممارسة الأعمال. ما يتلخص في هذا عادة هو جعل العملاء يفعلون الشيء الصحيح للسبب الصحيح.

سيبني العديد من العملاء قراراتهم المالية على العواطف بدلاً من ما ينصح به مخططهم. لنفترض أن امرأة تبلغ من العمر 60 عامًا لديها كامل مدخراتها البالغة 100,000 دولار شهادات الإيداع (CD)، وتخشى المخاطرة بمديرها. إذا عاشت لمدة 25 عامًا أخرى ، فمن المحتمل أن تُستنفد مدخراتها قبل وفاتها بوقت طويل ، لأن هذه الاستثمارات منخفضة المخاطر تدفع القليل جدًا. معدل العائد سيقابله التضخم بمرور الوقت.

يكمن التحدي في عدم وجود مجموعة محددة من القواعد التي تتوافق مع كل حاجة لجميع المستثمرين. يختلف الطلب على النمو والسيولة وتجنب المخاطر باختلاف الأفراد والمنتجات الاستثمارية. نظرًا لأن عددًا كبيرًا من الخيارات قد يناسب احتياجات العميل ، يجب أن يبدأ المستشار بتقييم ما سيساعد عميله على تحقيق أهدافه الاستثمارية.

بصفتك مخططًا ، من الواضح أنك بحاجة إلى جعل عميلك ينوعها حيازات بحكمة تخصيص الأصول أو على الأقل للنظر في نوع ما المعاش الفوري خيار. ولكن إلى أي مدى يجب أن تذهب في تشجيع المرأة المذكورة أعلاه على القيام بذلك؟ هل من المقبول أن تستخدم أساليب البيع العدوانية القائمة على الخوف ، أو حتى تنحني الحقيقة قليلاً لمساعدة هذا العميل؟ بعد كل شيء ، من الواضح is من مصلحتها أن تفعل هذا. بالإضافة إلى ذلك ، إذا لم يتم اتخاذ أي إجراء ، فقد يتم تحميلك المسؤولية القانونية عن عدم تقديم المشورة الكافية.

في هذه الحالة ، يكون تعريف أساليب البيع "القائمة على الخوف" ذاتيًا إلى حد ما. إذا أظهر المخطط للعميل رسمًا توضيحيًا يوضح كيف ستفلس في أقل من 10 سنوات ، فهل هذا استخدام الخوف كتكتيك ، أم أنه مجرد كشف عن الواقع؟ يمكن القول أنهما كلاهما في وقت واحد.

لحسن الحظ ، يساعد المخططون في هذه الأنواع من المواقف. إذا رفض أحد العملاء أخذ نصيحتك ، فيمكنك تقديم إخلاء مسؤولية مكتوب له يفيد بأن العميل أو العميل المحتمل قد رفض اتباع التوصيات التي قدمها المخطط. إذا أراد عميلك البالغ من العمر 60 عامًا التمسك بأقراص CD الخاصة به ووقعت على إخلاء المسؤولية هذا ، فأنت في وضع واضح.

بالإضافة إلى ذلك ، هناك بيانات تاريخية وشفافة كبيرة لدعم توصيات المستشار المالي. على الرغم من أن الأداء السابق لا يضمن النجاح في المستقبل ، إلا أن معالجة الأرقام الكافية ستصل إلى خطة عمل منطقية يمكن تقديمها للعملاء. قد تتأذى الحقيقة - خاصةً إذا تبين أن عميلك يتخلف كثيرًا عن أهدافه المالية. ومع ذلك ، فإن الاقتراحات المدعومة بمعلومات صحيحة تدعم موقفك.

مشاكل مع النظام

الحقيقة هي أنه لا يوجد مورد أخلاقي مركزي متاح لجميع أنواع المخططين الماليين. يمكن للوسطاء المعتمدين على العمولة استشارة المشرفين عليهم أو إدارات الامتثال بشأن مسائل معينة ، ولكن من المرجح أن يحصلوا على إجابات "مشتركة" للعديد من أسئلتهم-الإجابات التي قد تسمح للمخطط بإنشاء معاملة مربحة دون تحمل المسؤولية ولكنها قد لا تتناول ما هو الأفضل حقًا للعميل.

قد يتشاور ممارسو CFP مع مجلس CFP بشأن الأسئلة الأخلاقية ، وقد يكون لدى المخططين المعتمدين الآخرين قواعد سلوك أخلاقية للإشارة إليها أيضًا. ومع ذلك ، فإن المخططين غير المعتمدين هم في الأساس بمفردهم لجميع الأغراض العملية ، حيث إن القواعد التي تفرضها الوكالات التنظيمية ليست مصممة لمعالجة العديد من المشكلات اليومية التي يواجهها المخططون كجزء من وظائفهم.

الخط السفلي

على الرغم من هجمة التشريعات واللوائح التي تهدف إلى الحد من الممارسات غير الأخلاقية (مثل قانون Sarbanes أوكسلي من 2002), يعتمد التخطيط المالي في عالم اليوم أكثر من أي وقت مضى على فهم الوضع الفردي للعميل وأهدافه والاستعداد لفعل الشيء الصحيح من أجلهم. يتلخص التطبيق الصحيح للأخلاقيات في التخطيط المالي الحديث بشكل أساسي في جعل العميل يفهم بالضبط ما يفعله ولماذا ، مع المعرفة الكاملة بالتكاليف والمخاطر التي ينطوي عليها.

تحدث المعاملة الأخلاقية عندما يحدث العميل حقا يفهم تداعيات توصيات المستشار ومستعد للمضي قدمًا ، على افتراض أنه يتم الامتثال لجميع القوانين واللوائح ذات الصلة. بعد كل ما قيل وفعل ، لا يزال من الممكن النظر إلى الأخلاق مجرد معرفة الشيء الصحيح الذي يجب فعله ثم القيام به.