ما هي الخطوة التالية لـ Zuru بعد بيع ملايين الألعاب الرخيصة؟ انطلق في Procter & Gamble بالطبع

حققت شركة Zuru ، التي تصنع ألعابًا مثل Bunch O Balloons ، أرباحًا بلغت 1.1 مليار دولار العام الماضي. لكن القسم الأسرع نموًا هو المنتجات الاستهلاكية ، حيث أطلقت علامات تجارية جديدة في مجال الحفاضات والعناية بالشعر.

In May ، أطلقت ماركة حفاضات حديثة تدعى Rascal and Friends إصدارًا مرخصًا مع برنامج الأطفال المتدفق الشهير CoComelon. لقد طار من على الرفوف في وول مارت وتجار التجزئة الرئيسيين الآخرين في الولايات المتحدة وكندا وأماكن أخرى.

قال نيك موبراي ، الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي المشارك لشركة ألعاب Zuru التي أطلقت شركة الألعاب الجديدة ماركة حفاضات.

شركة ألعاب تبيع حفاضات؟ إنه أمر غير معتاد للغاية ، لكن زورو ، المملوك من قبل الأخوين النيوزيلنديين نيك ومات موبراي ومقرهما في هونغ كونغ ، لديه خطط كبيرة في المنتجات الاستهلاكية التي تشمل الحفاضات والعناية بالشعر وأغذية الحيوانات الأليفة والكولاجين ومجموعة كبيرة من العناصر الأخرى. على غرار الألعاب ، تتمثل استراتيجيتها مع المنتجات الاستهلاكية في التصنيع بتكلفة زهيدة بفضل الأتمتة في مصانعها في الصين وتسويقها مثل الجنون على TikTok و Instagram و YouTube وأماكن أخرى عبر الإنترنت. هناك مخاطرة كبيرة ، ولكن من المحتمل أيضًا أن يكون هناك مكافأة كبيرة - إذا تمكن Zuru من إقناع العملاء بالتبديل إلى علاماتهم التجارية الجديدة.

تأسست شركة Zuru في عام 2003 ، وأصبحت قوة طاغية في الألعاب ، والتي تبيعها في أكثر من 120 دولة. وهي متخصصة في الألعاب غير المكلفة ، مثل Bunch O Balloons ، وهي أداة تملأ 100 بالون مائي في 60 ثانية ، و Mini Brands ، وهي كبسولة تحتوي على تماثيل صغيرة من العلامات التجارية المعروفة بداخلها.

ضاعفت الشركة مبيعاتها ثلاث مرات تقريبًا ، لتصل إلى 1.1 مليار دولار لعام 2021 من 400 مليون دولار عندما الشرق الأوسط آخر لمحة عن زورو قبل ثلاث سنوات. يقول نيك موبراي ، وهو رجل يبلغ من العمر 37 عامًا وله عيون زرقاء وشعر أحمر يقود جهود المنتجات الاستهلاكية ، إنه يأمل في الوصول إلى ملياري دولار من العائدات في عام 2.

"يتطلب الأمر قدرًا كبيرًا من الإيمان بنفسك لوضع المال وبناء قدرات تصنيع ضخمة .... هذا هو نيك. إنه قوة الطبيعة ".

لا يزال هذا يمثل جزءًا صغيرًا من حجم عمالقة الألعاب Hasbro (مبيعات 6.4 مليار دولار) أو Mattel (5.5 مليار دولار) ، ناهيك عن المنتجات الاستهلاكية Goliath Procter & Gamble (80.2 مليار دولار). لكن دفع المنتجات الاستهلاكية ينمو بسرعة مع إطلاق Zuru لعلامات تجارية جديدة في مقطع سريع. بلغت مبيعاتها حوالي 200 مليون دولار في العام الماضي ، وأرقام Mowbray أنها ستتجاوز 400 مليون دولار في الإيرادات في عام 2023. مع عدم وجود مستثمرين خارجيين ، وعدم وجود قروض بنكية وعمل مربح للغاية يتخلص من النقود ، يمكن لـ Zuru الاستثمار في هذه العلامات التجارية الجديدة حتى مع العلم أن البعض سيفشل مع القليل من المخاطر على أعماله الأساسية.

يقول موبراي إن جهوده في إنتاج الكولاجين سارت ببطء في الولايات المتحدة ، على سبيل المثال ، في حين أن حليب الأطفال كان بمثابة "كارثة". الهدف هو الإطلاق السريع والفشل السريع والحصول على رؤى. يقول: "إما أن تربح أو تتعلم". "لن تخسر أبدًا."

Zبدأ uru كمشروع للحيوانات الأليفة ، مثل الشرق الأوسط أعيد في ملف 2019. في سن 12 عامًا ، صمم مات شقيق نيك نموذجًا لطقم منطاد الهواء الساخن فاز بمعرض العلوم الوطني في نيوزيلندا. ذهب مات ونيك من باب إلى باب لبيعهما. بعد فترة وجيزة ، ترك الشقيقان الكلية وانتقلا إلى الصين لتحويل هوايتهما إلى عمل حقيقي. يتذكر نيك: "عاش أخي في المصنع لمدة ثماني سنوات ، في غرفة صغيرة ، ولم يكن لديه حتى مرحاض". كان يُطلق عليه في الأصل اسم Guru ، وقاموا بتغيير الاسم إلى Zuru بعد أن هددت شركة فرنسية برفع دعوى قضائية.

اكتسب الأشقاء (شقيقتهم آنا العمل منذ ذلك الحين) زخمًا في الأيام الأولى مع الكثير من moxie ("لقد تحطمت عشاء مشتري Dick's Sporting Goods في هونغ كونغ") والمقلدة لتصميمات الشركات الأخرى ، بما في ذلك- حتى الفريسبي. عندما أحضر زورو الطبق الطائر إلى معرض الألعاب في نيويورك ، الحدث السنوي الرائع للصناعة ، وباعه إلى موزع ، رفع صانعها دعوى قضائية. حسمت القضية في نهاية المطاف.

ربما كان الأمر الأكثر كارثية هو محاولة عام 2005 لإنشاء مشغل ألعاب فيديو محمول يمكن للمستخدمين أن يلعبوا فيه دور نجم كرة القدم ديفيد بيكهام. قام Zuru بتمويل صفقة مع شركة تصنيع صينية بناءً على شراء Walmart 2.2 مليون منهم مقابل 29 مليون دولار ، ولكن مع بدء الإنتاج ، أراد بائع التجزئة إلغاء الجزء الأكبر من الطلب. سافر نيك إلى بنتونفيل ، أركنساس ، وحمل وول مارت على الموافقة على دفع 800,000 ألف جهاز. كان خوف وول مارت محقًا: عندما وصلت الألعاب إلى السوق ، أخفقت - وانتهى الأمر بزورو إلى وضع الكرة السوداء من قبل بائع التجزئة لسنوات.

يقول موبراي: "كنا نقاتل ونخرب في الأيام الأولى".

مع مرور الوقت ، وجدوا نجاحًا مع ألعاب مثل Bunch O Balloons و Mini Brands ، والتي تبيعها بالملايين. في Walmart ، تُباع ثلاث عبوات من Bunch O Balloons مقابل 10.88 دولارًا ، بينما تباع عبوتان من Five Surprise Foodie Mini Brands مقابل 15.99 دولارًا على أمازون. في اجتماع في Soho House في نيويورك ، يسحب Nick Mowbray هاتفه ليُظهر Bunch O Balloons يخرج من خط التجميع في مصنعهم في الصين. "كان هذا هو مفتاح عملنا" ، كما يقول ، مشيرًا إلى الأتمتة. "نحن نحاول الوصول إلى منتج نهائي بدون أشخاص."

"كيف يمكنك الأتمتة والقيام بذلك أرخص بعشر مرات؟"

بينما نمت الشركة ، بقيت التخلفات ودفع الحدود في السنوات الأولى للشركة. في عام 2018 ، رفعت شركة Lego دعوى قضائية تزعم أن خطًا من كتل البناء والتماثيل الخاصة بـ Zuru كان مشابهًا إلى حد كبير لمنتجاتها الخاصة وتلقى أمرًا قضائيًا أوليًا من محكمة مقاطعة ولاية كونيتيكت. في 2020 قرار الاستئناف ، أيدت محكمة الاستئناف الأمريكية للمحكمة الفيدرالية أمرًا زجريًا جزئيًا ضد زورو بخصوص بعض المنتجات ، لكنها أبطلته بالنسبة إلى منتجات أخرى. الدعوى ما زالت معلقة.

وفي الوقت نفسه ، رفع زورو دعوى قضائية ضد شركة التصنيف Glassdoor بعد أن ترك موظف سابق أو موظف تعليقات لاذعة حول كونه "مصنعًا منهكًا" مع "ثقافة سامة" وفريق إداري "غير كفء". أرادت الشركة من Glassdoor الكشف عن من كتب المراجعات. كانت نية Zuru المعلنة هي مقاضاة المراجعين في نيوزيلندا. في يوليو ، المحكمة الجزئية الأمريكية للمنطقة الشمالية من ولاية كاليفورنيا أمر Glassdoor بالكشف عن الهويات من المراجعين السلبيين.

كتب جو فريمان ، رئيس قسم الشؤون القانونية في Glassdoor ، في منشور مدونة في أواخر شهر يوليو أنه بينما كانت الشركة "محبطة للغاية" ، إلا أنها اعتبرت القضية "حالة استثنائية نادرة للغاية قررها قاض أمريكي يحاول تفسير القانون النيوزيلندي" لم يكن ملزمًا لأي قاضٍ آخر.

يرفض Mowbray مناقشة خطط الشركة تجاه المراجعين ، لكنه يقول إن الشركة بحاجة إلى كشف النقاب عن المراجعات "المزيفة". يقول: "أعتقد أن الكثير من الشركات تتعرض للتدمير على يد أشخاص مجهولين يجلسون خلف لوحات المفاتيح ويكتبون ما يريدون دون أي مساءلة". "يجب أن يكون هناك بعض المساءلة".

Fمنذ سنواتنا الماضية ، عاد نيك موبراي إلى نيوزيلندا. كان مريضًا بمرض كرون ويحتاج إلى جراحة. "كنت مريضة للغاية وكان الأمر مجنونًا. قال: "لقد تسللت إلي". اعتاد أن يكون في حالة حركة دائمة ، كما كان يشعر بالملل أثناء استلقائه في السرير ، لذلك بدأ يفكر في الأفكار. صمم أحد أصدقائه حفاضات ، واعتقد أنه يستطيع صنعها ومواجهة كيمبرلي كلارك وبروكتر آند جامبل ، التي تبلغ مبيعات علامتها التجارية بامبرز أكثر من 7 مليارات دولار. "الاحتكارات والاحتكارات تصبح كسولة" ، كما يقول.

لذا قامت Zuru بأول غزو لها في المنتجات الاستهلاكية من خلال علامتها التجارية Rascal and Friends. كان أول طرح لها في Foodstuffs ، وهي سلسلة بقالة في نيوزيلندا. "كنت متوترة للغاية قبل إطلاق الحفاضات لأنها كانت متطرفة للغاية. لم يكن لديها حقوق ملكية. يقول مورجان ماكان ، الذي يرأس العلامة التجارية New World لشركة Foodstuffs والذي كان يعرف نيك موبراي لسنوات قبل توقيع اتفاقية الشراكة ، كان علينا أن نبدأ من الصفر.

يقول ماكان إنه اكتسب بسرعة 20 ٪ من حصة السوق ، مما أدى إلى اختبار الفئات الأخرى ، بما في ذلك العناية بالشعر وأغذية الحيوانات الأليفة والكولاجين في متاجر المواد الغذائية. يقول ماكان: "تحدثنا كثيرًا عما فعله زورو في صناعة الألعاب". "لن يكون كل شيء ناجحًا بشكل كبير ، بالضرورة ، ولكن في سوق مثل نيوزيلندا يمكننا وضع نموذج أولي قليلاً."

منذ ذلك الحين ، بدأ Rascal and Friends في العمل في Walmart و Tesco وتجار التجزئة الآخرين ، حيث اكتسب بسرعة حصة في السوق. في Walmart Canada ، اكتسبت حصة "من رقمين" ، كما تقول روز ديماركو ، مديرة التسويق الأولى لمتاجر التجزئة لرعاية الحيوانات الأليفة والأطفال. تقول: "هذا ليس شيئًا عاديًا".

يعتبر Rascal and Friends اليوم هو المنتج الاستهلاكي الأكثر مبيعًا لـ Zuru ، حيث من المتوقع أن تصل الإيرادات إلى 150 مليون دولار هذا العام ، ارتفاعًا من 100 مليون دولار في العام الماضي. يروج Mowbray لتصميم الحفاض ، الذي يحتوي على ثلاث طبقات من الحماية ضد التسربات ، لكن زورو قام أيضًا بتسعيره أقل من العلامات التجارية الكبرى. اليوم ، تباع 72 عبوة مقابل 19.97 دولارًا في وول مارت ، مما يجعلها فقط 27 سنتًا للقطعة.

منذ ذلك الحين ، أطلقت Zuru مجموعة من العلامات التجارية الجديدة في تتابع سريع ، بما في ذلك Monday (العناية بالشعر) و Nood (أغذية الحيوانات الأليفة) و Dose & Co. (الكولاجين). يرى نيك موبراي أن عمليات التصنيع الخاصة بـ Zuru في الصين ، والتي تتميز بأتمتة عالية للحفاظ على انخفاض التكاليف ، ستمنحها ميزة في إنتاج منتجات استهلاكية مربحة ، في حين أن نشاطها التسويقي على القنوات الاجتماعية مثل YouTube و TikTok (لا يقوم بالتسويق التقليدي تقريبًا) تساعد في إثارة اهتمام المستهلك.

ضع في اعتبارك يوم الاثنين ، الذي تم إطلاقه قبل عامين ويقدم الشامبو والبلسم في زجاجات مميزة وردية فاتحة تظهر جيدًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، ويبلغ سعرها للجماهير 7.99 دولارًا مقابل زجاجة 12 أونصة في Ulta. للحصول على بعض التألق ، أصبحت مينا هاريس ، المحامية ورائدة الأعمال وابنة أخت كامالا ، مصدر إلهام للعلامة التجارية ، وتدفق موبراي حول الحصول على لمحة عنها وعن العلامة التجارية في فانيتي فير. يقول: "اعتقد الناس أنها علامة تجارية فاخرة ، وكانت مفاجأة أن تتمكن من شرائها من Walmart و CVS".

من المتوقع أن تصل مبيعات يوم الاثنين إلى 60 مليون دولار هذا العام ، ارتفاعًا من حوالي 35 مليون دولار في عام 2021. وبناءً على ذلك ، تطلق Zuru الآن علامات تجارية أخرى للعناية بالشعر مقسمة ومكعبات لمختلف الفئات السكانية. يقول موبراي ، بدون سخرية: "نريد بناء لوريال القرن الحادي والعشرين".

كما هو الحال مع ألعابها ، تصنع Zuru جميع منتجاتها الاستهلاكية بنفسها. يقول سيمون فيليبس ، خبير الترخيص المخضرم والمدير الإداري للمنتجات الاستهلاكية العالمية في Moonbug Entertainment ، الشركة التي تقف وراء CoComelon ، وقد أبرم صفقات مع Mowbray لسنوات. "هناك عدد قليل جدًا من الأشخاص في صناعة المنتجات الاستهلاكية يفعلون ذلك. هذا نيك. إنه قوة الطبيعة ".

تكمن وراء الأتمتة الأعمال التجارية الثالثة لـ Zuru ، وهي عبارة عن منصة برمجية تسمى Zuru Tech تتيح للأشخاص تصميم منزل عبر الإنترنت للشركة لإنتاجه في مصنع ضخم في آسيا. هل تريد إصدارات أرخص من الرخام؟ سيطبع Zuru مظهرًا مشابهًا على بلاط السيراميك. خشب؟ وبالمثل ، فإنه سوف يطبع الحبوب. مقاومة الزلازل؟ سوف يكتشف البرنامج ذلك. مات شقيق Mowbray ، الذي رفض التحدث معه الشرق الأوسط، يدير هذا المشروع الذي يأمل نيك أن يبدأ تشغيله في غضون عامين.

لا يتطلع Mowbray إلى الأتمتة لخفض التكاليف ، ولكن لخفضها ، وخفض الأسعار للمستهلكين والحفاظ على أرباح Zuru عالية. "كيف يمكنك الأتمتة والقيام بذلك أرخص بعشر مرات؟" هو يقول. "السبب وراء أتمتة الكثير من الألعاب هو أننا أنشأنا فريق التشغيل الآلي لهذا المشروع واستفدنا منه في الألعاب والمنتجات الاستهلاكية."