ما هو أعلى سعر ستدفعه مقابل تلك الـ 12 عبوة؟ تجار التجزئة يكتشفون ذلك في الوقت الفعلي.

لنفترض أن شركة تصنيع الصودا تواجه ارتفاعًا حادًا في التكاليف. لنفترض أن الشركة تريد رفع سعر علبة مكونة من 12 عبوة لتعويض تلك التكاليف ، ولكن دون التأثير على المبيعات. فبدلاً من القيام بعمل السلام عليك يا مريم ، فإنها تختبر بعض نقاط السعر المختلفة. في اثنين من المتاجر ، يرتفع السعر بمقدار عشرة سنتات. في أماكن أخرى يرتفع بمقدار الربع. ربما يخفض السعر في عدد قليل من المتاجر أيضًا.

ثم ينتظر ليرى ما سيحدث. إذا لم يتغير الطلب كثيرًا عند أعلى نقطة سعر ، فقد يقرر طرح هذا السعر الجديد عبر آلاف المتاجر.

مرحبًا بك في عالم اختبار الأسعار في الوقت الفعلي. تعد شركة Coca-Cola و Frito-Lay و Hershey و Neutrogena و Walgreens و JCPenney من بين شركات المنتجات الاستهلاكية وتجار التجزئة الذين يختبرون تقلبات الأسعار لتحديد مدى ارتفاعها قبل إبعاد العملاء وفقدان المبيعات.

قال ديفيد موران ، الشريك المؤسس ورئيس مجلس إدارة شركة Eversight Labs ، التي توفر تقنية التسعير: "كل شيء هو اختبار طوال الوقت".

بينما كانت الشركات دائمًا قادرة على إجراء اختبارات صغيرة قبل طرح تغييرات الأسعار ، فإن التطورات في التكنولوجيا تسمح لها الآن بإجراء اختبارات في عدد قليل من المواقع ثم تحسين الأسعار لكل عنصر في مجموعة منتجاتها عبر آلاف المتاجر.

يأتي هذا النوع من البيانات في الوقت الفعلي في متناول اليد في وقت أصبح فيه سلوك المستهلك صعبًا للغاية للتنبؤ به ، وسط جائحة عالمي وتضخم عند أعلى مستوياته في 40 عامًا. عادةً ما تنظر الشركات في كيفية استجابة العملاء لارتفاع الأسعار في الماضي وتحاول استنتاج كيفية استجابتهم في المستقبل. إنهم يريدون أن يكونوا حريصين على عدم رفع الأسعار بشكل حاد بحيث تنخفض المبيعات. ومع ذلك ، قد يتم أيضًا التخلص من البيانات من السنوات الماضية من النافذة هذه الأيام.

قالت فارلا إفروس ، العضو المنتدب لشركة HRC Retail Advisory في Accenture: "البيانات التاريخية ليست ذات صلة في الوقت الحالي".

وفقًا للبيانات التاريخية ، كان من المفترض أن يكون رد فعل المستهلكين أكثر سلبية تجاه الزيادات في الأسعار. ومع ذلك ، فإن شركات المنتجات الاستهلاكية التي تصنع الوجبات الخفيفة والمشروبات ومستلزمات التنظيف وغيرها من المواد الأساسية المنزلية تقول إن المستهلكين كانوا إلى حد كبير أكثر تقبلاً لارتفاع الأسعار أكثر مما كانوا يتوقعون. في الشهر الماضي ، قالت شركة Procter & Gamble إن المرونة - التي تقيس مقدار انخفاض الطلب على منتج ما عندما ترتفع الأسعار - لا تزال أفضل بنسبة 20٪ إلى 30٪ من البيانات التاريخية المقترحة.

قال موران: "على الرغم من كل الانجذاب إلى تراجع طلب المستهلكين أو أن المستهلكين سيتراجعون مرة أخرى ، فإننا لا نرى ذلك في البيانات". "إنه نوع من اللغز."

موران لديه وجهة نظر عين النسر. يساعد في تحديد الأسعار لبعض أكبر الشركات في العالم ، والتي تحقق إيرادات تراكمية تبلغ 80 مليار دولار. عندما بدأ يلاحظ الصيف الماضي أن الأسعار آخذة في الارتفاع ولا يبدو أن المستهلكين لا يمانعون ذلك ، تساءل عما إذا كان هناك خطأ ما في البيانات أو خوارزميات الشركة.

لقد كلف فريقًا من علماء بيانات "وادي السليكون" "باهظ الثمن" بالتحقيق ، وألقى الكثير من القوى العاملة في المهمة التي أضافت ما يصل إلى عدة سنوات من العمل بدوام كامل في غضون أشهر. ثم قام بعد ذلك بفحص كل نتيجة مرونة فردية لعميل محل بقالة لفهم ما كان يحدث بشكل أفضل.

استنتاجه؟ "ليست الخوارزميات هي التي تفشل. قال موران "لقد راجعت إلى الدرجة التاسعة". "ما حدث هو أن المستهلك قد تغير".

إذا استمر المستهلكون في إظهار رغبتهم في شراء نفس العناصر حتى مع ارتفاع السعر ، فهذا يمنح الشركات التي تراقب في الوقت الفعلي إذنًا لشحن المزيد. إذا رفض العملاء ارتفاع الأسعار ، فقد تقرر الشركة التراجع عن رفع السعر.

لاحظ بعض تجار التجزئة أن جزءًا من عملائهم ، لا سيما أولئك ذوي الدخل المنخفض ، بدأوا يشعرون بالضيق بسبب التضخم ويقومون بتعديل إنفاقهم. على سبيل المثال ، لاحظ وول مارت أن بعض العملاء يتحولون من جالون كامل من الحليب إلى نصف جالون ، ويشترون المزيد من الإصدارات ذات العلامات التجارية الخاصة من لحوم الغداء ولحم الخنزير المقدد.

يمكن لتكنولوجيا Eversight أن تأخذ ذلك في الاعتبار. بناءً على التعليقات التي تحصل عليها في المتاجر ، قد يقترح خفض سعر الضروريات مثل الحليب والخبز ، حيث يكون المستهلكون أكثر حساسية لتغيرات الأسعار. كما أوصت العديد من الشركات بتخفيض أسعار المنتجات ذات العلامات التجارية الخاصة ، لإبقائها في متناول الجميع ، مع رفع سعر إصدار اسم العلامة التجارية.

يتسارع اعتماد البيانات في الوقت الفعلي ، مما يساعد على زيادة المبيعات بنسبة 62٪ في Eversight العام الماضي. قال موران إن الشركات التي تستخدم تقنيتها يمكنها عادة زيادة إيراداتها بنسبة 1٪ إلى 3٪ وإجمالي هامش الربح بنسبة 2٪ إلى 5٪.

أكثر من فوربزبشرى سارة للمتسوقين: خصومات البيع بالتجزئة تعودBy لورين ديتر
أكثر من فوربزتسارع الشركات لرفع الأسعار بينما لا يزال بإمكانها ذلكBy لورين ديتر