فهم مفاوضات الموردين الآلية في Walmart

كان يجب أن يحدث. وول مارتWMT
يستخدم الآن الذكاء الاصطناعي (AI) لشراء البضائع. في كثير من الأحيان ، يفتقر المشترون من الشركات إلى الوقت للتفاوض بشكل كامل مع جميع الموردين المحتملين. من الناحية التاريخية ، ترك هذا فرصًا غير مستغلة على الطاولة لكل من المشترين والبائعين المتحمسين ليكونوا جزءًا من تشكيلة وول مارت.

أوضح فريق من الخبراء أنه في كثير من الأحيان ليس من الأمثل التعامل مع ما يسمونه "الموردين النهائيين". سوف تتجاوز تكلفة توظيف المزيد من المشترين البشر للتفاوض معهم أي قيمة إضافية. ومع ذلك ، إذا كان من الممكن إدارة هذه المفاوضات بأقل قدر من الالتزام بوقت المشتري والاعتماد على شروط قطع ملفات تعريف الارتباط التي لها القليل من التفاوض ، فيمكن أن ينتهي بها الأمر كفرص تجارية جديدة مربحة تستحق المتابعة.

قام Walmart بحل المشكلة باستخدام برنامج مدعوم بالذكاء الاصطناعي يتضمن واجهة نصية تتفاوض مع موردي Walmart مباشرة نيابة عن Walmart. تتبع الاتفاقيات شروط قطع ملفات تعريف الارتباط وغالبًا ما تكون غير قابلة للتفاوض. تم إطلاق هذا المفهوم في Walmart Canada في عام 2021 وتم استخدام ملاحظات المورد لتحسين النظام.

في البداية ، بدأت Walmart في تجربة أداة إدارة الموردين الجديدة هذه مع البائعين الذين قدموا "سلعًا ليست لإعادة البيع". ثم ركزت على الموردين المعتمدين مسبقًا ، لذا فإن الحاجة إلى التحقق من الموردين الجدد لن تؤخر بدء التجربة.

تضمن هذا البرنامج التجريبي الأولي الموردين الذين باعوا "سلعًا ليست لإعادة بيعها" مثل خدمات الأسطول والعربات وغيرها من المعدات المستخدمة في متاجر البيع بالتجزئة. هنا رأت الإدارة فرصًا واضحة لتحسين شروط الدفع وتأمين خصومات إضافية. نجحت الشركة في التوصل إلى اتفاقيات مع 64٪ من الموردين ، وهي نسبة أعلى بكثير من 20٪ المستهدفة التي حددتها. أظهرت النتائج تحولًا متوسطًا لمدة 11 يومًا ، واكتسبت وول مارت ، في المتوسط ​​، 1.5 ٪ في المدخرات وتمديد شروط الدفع إلى متوسط ​​35 يومًا.

بعد نجاح الطيار الموصوف أعلاه ، تحركت الشركة بسرعة. قرر Walmart الانتقال مباشرة إلى طيار إنتاج يركز على أهداف العمل. ساعد "أصحاب الأعمال" في Walmart - الأشخاص المسؤولون عن الميزانيات والمسؤولون عن إدارة العلاقات - في إنشاء حالات وسيناريوهات استخدام التفاوض. قدم مشترو Walmart قائمة بالموردين المحتملين الذين (1) أجروا أعمالًا كافية لتبرير التفاوض و (2) الذين سيرحبون بفرصة للتفاوض بهذه الطريقة. ثم تأكد الفريق القانوني من أن نص Chatbot المستخدم في المفاوضات والعقد الناتج يتوافق مع معايير وسياسة وول مارت للتعاقد.

وفقًا للشركة ، يتطلب الشراء الآلي تحديدًا دقيقًا لحدود ما يرغب المشتري في التنازل عنه مقابل ما يريده. على سبيل المثال: يحتاج AI Chabot إلى معرفة المقايضات المحددة التي يرغب المشتري في تقديمها ، على سبيل المثال ، الانتقال من السداد الكامل في 10 أيام بعد استلام الفاتورة إلى استلام المدفوعات 15 أو 20 أو 30 أو 45 أو 60 يومًا بعد استلام الفاتورة مقابل تحسين شروط الإنهاء وإتاحة الفرصة للموردين لتوسيع أعمالهم مع Walmart.

ساعد طيارو الإنتاج الناجحون وول مارت على بيع الحل لأجزاء أخرى من أعمالها. بعد الطيار في كندا ، أصبحت عمليات الانتشار في الولايات المتحدة وتشيلي وجنوب إفريقيا ، وكذلك المكسيك وأمريكا الوسطى والصين وشيكة. كما تم توسيع الفئات.

يمكن للمرء أن يرى المسار يظهر هنا. نظرًا لأن الشروط والأحكام أصبحت أكثر خوارزمية ، فإن استخدام AI Chabot وأدوات التفاوض الأخرى سيعني أن عددًا أقل من الموردين وأجزاء أخرى من مجموعات الإنفاق لن تتم إدارتها. وبنفس القدر من الأهمية ، سيركز اختصاصيو المشتريات بدرجة أقل على التفاوض بشأن الاتفاقيات وأكثر على بناء العلاقات الاستراتيجية ومعالجة الاستثناءات والسعي إلى التحسينات المستمرة.

يستند هذا التقرير إلى حقائق نُشرت في مقال في مجلة Harvard Business Review. تم تأليفه من قبل ريمكو فان هوك، أستاذ إدارة سلسلة التوريد في كلية سام إم والتون للأعمال بجامعة أركنساس مع مايكل ديويت ، نائب الرئيس للمصادر الاستراتيجية في وول مارت إنترناشيونال ، ماري لاسيتي، وهو أستاذ متميز ومدير في مركز التميز Blockchain في كلية سام إم والتون للأعمال بجامعة أركنساس ، و ترافيس جونسون، مدير أول لحلول تمكين المشتريات في وول مارت إنترناشيونال.

تسجيل: تعد قيادة Walmart في تطوير طرق جديدة لإقامة علاقة عمل متبادلة مع مورديها العديدين دليلًا رائعًا لبقية الصناعة. من الواضح أن هناك حاجة للإشراف القانوني للرقابة للتأكد من اتباع قواعد وول مارت الصارمة ، لكن التفكير الحكيم وراء هذا يفتح إمكانيات جديدة ومثيرة يمكن أن تعيد تعريف شراكات المشتري والمورد.