كيف يمكن للخطوط الجوية الأمريكية الكبيرة معالجة التغيير في سفر العمل

عندما ضرب الوباء العالم في أوائل عام 2020 ، توقف السفر الجوي حيث بقي الناس في منازلهم وتوقف معظم السفر. على مدى العامين الماضيين ، تم وضع عدد من التوقعات حول عودة السفر بغرض العمل. أفادت شركة دلتا إيرلاينز مؤخرًا أن إيراداتها المتعلقة بأعمالها مطابقة لعام 2019 ولكن بحجم أقل وأسعار أعلى. يوميًا ، هناك قصص إعلامية حول عودة الموظفين إلى المكتب وكيف أن لدى الشركات المختلفة وجهات نظر مختلفة حول معنى ذلك.

لا يمكن التقليل من التأثير على أكبر شركات الطيران الأمريكية. قبل الوباء ، السفر التجاري لهذه الخطوط الجوية تمثل حوالي 20٪ من حجمها ولكن أكثر من 50٪ من عائداتها. نظرًا لأن المسافرين من رجال الأعمال يدفعون أسعارًا تبلغ ثلاثة إلى أربعة أضعاف أسعار المسافرين بغرض الترفيه ، فإن أكبر شركات الطيران الأمريكية تواجه تحديًا كبيرًا إذا كانت التغييرات الهيكلية في هذا النوع من السفر دائمة. فيما يلي خمس طرق قد تحتاج شركات الطيران إلى تغييرها لمعالجة هذا الأمر:

جدول الطيران

منذ ظهور الوباء لأول مرة ، ركزت جداول رحلات الطيران بشكل أكبر على الوجهات الترفيهية لأن سفر العمل كان غير مؤكد. حاليا، مع عودة ما يقرب من 75٪ من حجم الأعمال المحلية لعام 2019، يتعين على شركات الطيران الأمريكية الكبيرة التفكير في التوازن الصحيح في الجدول الزمني. لا يعني ذلك أن بعض الطرق مخصصة للعمل أو الترفيه فقط ، لأن كل طريق يحمل بعضًا من كل منها. تختلف النسبة بالطبع ، وبالنسبة للطرق التي بها الكثير من رحلات العمل ، غالبًا ما يكون التردد هو الذي يفوز به المسافر. لهذا السبب تحمل خطوط ساوث ويست إيرلاينز العديد من المسافرين من رجال الأعمال الصغار على وجه الخصوص.

بالنسبة لأكبر ثلاث شركات طيران أمريكية ، فإن التردد على أي مسار واحد لا يتعلق فقط بمزيج المسافرين من رجال الأعمال ، ولكن أيضًا بالقدرة على إجراء اتصالات في محور. عندما تصل طائرة تابعة لشركة الخطوط الجوية الأمريكية إلى مطار DFW من دنفر ، فمن الأفضل أن يتم توقيتها لمقابلة العديد من الرحلات الجوية الأخرى مما يمنح العملاء فرصة الاتصال بالعديد من المواقع. لكن رحلة يونايتد إيرلاينز على نفس الطريق ستحتاج إلى أن تحدث هذه الاتصالات في دنفر ، لأن هذا هو مركز متحد و DFW مجرد كلام.

نظرًا لتوضيح حجم المسافرين بغرض الأعمال بشكل أكبر ، فمن المحتمل أن تكون هناك حاجة إلى إسقاط بعض الترددات. سيؤدي القيام بذلك إلى إتاحة وقت الطائرات ، والذي يمكن استخدامه للطيران في مسارات أخرى ، ويمكن لشركات الطيران فقط تقليل الاستخدام الكلي للأصول ، أو إيقاف طائراتها الأقل كفاءة. ما هو واضح ، مع ذلك ، هو أن الجدول الزمني المبني على أنماط الطلب من المسافرين من رجال الأعمال قبل الوباء ليس هو الجدول الزمني الذي سيتم تحسينه لعالم ما بعد الوباء.

تكوين المقعد

اعتادت الدرجة الأولى أن تكون أكثر المنتجات الفاخرة التي تقدمها شركات الطيران. لكن هذا المنتج يتلاشى بسرعة ، حيث اختفى إلى حد كبير أولئك الذين يرغبون في الدفع مقابل هذا المنتج أو انتقل إلى الطيران الخاص. تستخدم أكبر شركات الطيران الأمريكية اليوم نموذجًا من ثلاث درجات ، مع مدرب قياسي ، ودرجة اقتصادية ممتازة ، ودرجة رجال الأعمال. محليًا ، لا يزال البعض يطلق على هذه الدرجة الأولى ولكن لا أحد يخلط بين هذا وبين كيفية مقارنة المقصورة المحلية بالسفر الدولي لمسافات طويلة. تعتمد نسبة هؤلاء ، على عكس الجدول نفسه ، إلى حد كبير على أحجام الطلب والطلب قبل الجائحة.

تتولى Premium Economy كبديل لدرجة رجال الأعمال، أو الدرجة الأولى المحلية أيضًا. إنه يوفر مساحة للساقين أكثر من المدرب القياسي ولكن ليس كثيرًا في معظم الحالات. ولكن بالنسبة لمعظم الرحلات المحلية في الولايات المتحدة ، فإن هذه الميزة هي ما يقدّره معظم الناس ، ونقطة السعر للمقصورة الحصرية لدرجة رجال الأعمال ليست منطقية. بالإضافة إلى ذلك ، انزعج الكثيرون من الدفع مقابل الدرجة الأولى المحلية وعندها فقط طُلب منهم دفع 19 دولارًا أو أكثر مقابل خدمة wi-fi البطيئة.

بالنسبة لمعظم الرحلات الداخلية ، من المرجح أن تضطر شركات الطيران إلى تقليل مقصورة العمل / المقصورة الأولى لصالح الاقتصاد المتميز ، وزيادة كثافة مقصورة الحافلات القياسية بشكل أكبر. وهذا يعني إضافة صف أو اثنين من المقاعد الإضافية ، ومع وجود نسبة أكبر من الركاب القادمين من مسافرين بغرض الترفيه حساسين للأسعار ، فإن هذا أمر منطقي. يعد تغيير تكوينات المقصورة أمرًا مكلفًا ويستغرق وقتًا ، لذلك لن تقوم شركات الطيران بإجراء هذا التغيير بسرعة أو برفق. ولكن مع ظهور الطلب في فترة ما بعد الجائحة وتراجع مسافري الأعمال بنسبة 80٪ من عام 2019 ، سيأخذ البعض هذا الهبوط لمطابقة أساطيلهم بشكل أفضل مع أنماط الطلب الجديدة.

قوة المبيعات

تميل قوى مبيعات شركات الطيران الكبيرة إلى تحقيق هدفين أساسيين: كسب الإنفاق على السفر من الشركات ، والفوز بحصة غير متكافئة من وكلاء السفر. تعمل هذه الفرق بشكل جيد عندما تقاتل من أجل العمل في مدن قابلة للتنافس ، مثل تلك التي يمكن أن تخدمها عدة محاور طيران مختلفة. كانزاس سيتي ، على سبيل المثال ، يمكن أن تستخدم دالاس ، أتلانتا ، شيكاغو ، أو مينيابوليس للاتصالات حيث لا يتوفر توقف بدون توقف. من خلال تقديم خصومات على الأسعار وربما معاملة خاصة للموظفين (الارتفاع التلقائي في برنامج الولاء ، على سبيل المثال) ، قد تختار شركة في هذا النوع من المدينة توجيه حركة مرورها إلى شركة طيران واحدة.

المركز يخلق المزيد من التحديات. تدير دلتا ايرلاينز مركزا كبيرا في أتلانتا. من ناحية أخرى ، ليس لدى الشركات في أتلانتا حقًا خيار آخر لشركات الطيران إذا كانت تطير إلى مواقع متعددة ، نظرًا لأن دلتا تقدم أكبر عدد من الرحلات بدون توقف إلى معظم الوجهات. ومع ذلك ، إذا كان لدى شركة ما عملية في أتلانتا وهيوستن ، فقد تكون شركة يونايتد خيارًا معقولًا نظرًا لأنها ستطير بدون توقف على الطريق الذي تستخدمه هذه الشركة كثيرًا. إن فريق مبيعات شركات الطيران الذي يقدم خصومات كبيرة في مركزه الخاص يتعرض لخطر تقليل الإيرادات بشكل كبير. إن محاولة تشجيع وكلاء السفر على توجيه حركة المرور إلى شركات الطيران حيث يتقاضى الوكيل أكبر رواتب هي لعبة يمكن أن تعمل لفترات قصيرة ولكن غالبًا ما تقابلها شركات طيران أخرى وينتهي بها الأمر إلى رفع التكاليف بدون إيرادات جديدة.

سيخبرك مدير عائدات شركة الطيران أنه من الشائع أن يقوم فريق المبيعات بدفع فريق إدارة الإيرادات لتوفير الأسعار لعملائهم التي قد لا يتم تقديمها بطريقة أخرى. لكن نفس المدير سيخبرك أنه فعليًا لا يتلقى مكالمة تطالبه برفع السعر لأن بإمكانه دفع زبونه لدفع المزيد. هذه هي المشكلة مع معظم فرق مبيعات شركات الطيران - غالبًا ما تتم مكافأتهم على الإيرادات التي قد لا تكون في مصلحة شركة الطيران للبيع.

غالبًا ما يكون لدى شركات الطيران منخفضة التكلفة قوة مبيعات صغيرة أو معدومة ، نظرًا لأنها تبيع بناءً على السعر ولا تركز على جذب المسافرين من رجال الأعمال. نظرًا لأن شركات الطيران الكبيرة تتعامل مع التغيير الهيكلي في سفر الأعمال ، فإنها ستحتاج إلى إعادة التفكير في حجم قوة مبيعاتها وتركيزها. عند القيام بذلك ، من المحتمل أن تتاح لهم الفرصة لإنفاق أقل على كل من الأشخاص والخصم نظرًا لتقليل حجم الأعمال التجارية. ومع ذلك ، مع انخفاض إجمالي السفر التجاري بشكل عام ، قد يتسارع الكفاح من أجل المسافرين من رجال الأعمال في المدن المتنازع عليها.

برامج الولاء

كانت اقتصاديات برامج الولاء الكبيرة لشركات الطيران مدفوعة "بمحارب الطريق" ، أو المسافر التجاري الذي يطير عدة مرات في الشهر. مع انخفاض سفر الشركات ، تحتاج برامج الولاء إلى إعادة ضبط وتوسيع شبكتها لتصبح ذات صلة حتى بالمسافر العرضي. تعتبر التغييرات الأخيرة لمنح إنفاق بطاقة الائتمان وزنًا متساويًا مع الإنفاق على الطيران خطوة في هذا الاتجاه. ومع ذلك ، هناك خطر طويل الأجل هنا.

كانت البنوك على استعداد لدفع أموال لشركات الطيران مقابل النقاط التي يمكن للبنك إصدارها لإنفاق بطاقة الائتمان. عند القيام بذلك ، يأملون في استخدام بطاقتهم في كثير من الأحيان لأن المستخدم يمكنه الفوز بسفر مجاني أو ترقيات حتى عند شراء البقالة والغاز. قد يتناقص ما ترغب البنوك في دفعه بمرور الوقت ، إذا شعرت أن طموح السفر المجاني قد يفقد بعض جاذبيته. نظرًا لأن حركة المرور الترفيهية لا ترى نفس التغيير الهيكلي مثل السفر التجاري ، فمن الممكن أيضًا أن تجد البنوك أن بطاقة التقارب الخاصة بها أصبحت أكثر قيمة.

ما هو واضح ، مع ذلك ، هو أن برامج الولاء ، مثل تكوينات المقاعد وجداول الرحلات الجوية ، قد تم تنظيمها وتسعيرها بناءً على أنماط السفر السابقة للوباء. مع السفر الترفيهي أو حتى السفر "bliesure" (رحلات عمل وترفيه مجتمعة) يمثل المزيد من إجمالي حجم الركاب ، برامج الولاء سوف تحتاج إلى تعديل.

مراقبة الكلفة

تحت أي سيناريو تقريبًا ، تحتاج شركات الطيران الأمريكية الكبيرة إلى التركيز على التحكم في التكلفة الإجمالية أكثر من أي وقت مضى. وذلك لأن تكاليف العمالة أصبحت نسبة مئوية أعلى من إجمالي التكاليف ، وشركات الطيران منخفضة التكلفة تنمو بمعدل أسرع مما يعني أن ضغط الأسعار سيستمر بالنسبة للمسافرين الأكثر حساسية للسعر. الطريقة الأكثر فعالية للقيام بذلك هي تبسيط أعمالهمكما هو الحال مع شركات الطيران ، فإن المضاعفات تساوي التكاليف.

يمكن أن يحدث هذا التبسيط في أسطولهم ، مع سياسات الركاب الخاصة بهم ، مع التكرار التنظيمي ، وفي علاقاتهم مع شركاء الأعمال. إن انخفاض حجم الركاب من رجال الأعمال ، حتى لو كان هذا الحجم المنخفض يدفع معدلات أعلى كما حدث هذا العام ، يمنح شركة الطيران الدافع لتقليل التكاليف التي لم تعد هناك حاجة إليها أو لم يعد بالإمكان دعمها.

يبدو الآن أن التغيير الهيكلي في سفر العمل مؤكد ، حيث أن الشركات لديها العديد من الأسباب للسفر بشكل أقل. الآثار المترتبة على ذلك بالنسبة لأكبر شركات الطيران الأمريكية كبيرة ، وسوف تؤثر على أعمالها بطرق متعددة. شركة الطيران التي تدرك ذلك وتقفز عليها ستحصل على ميزة متعددة السنوات.