كيف تربح شركة Chewy لعبة شد الحبل مقابل دولارات الحيوانات الأليفة

بدأ الرئيس التنفيذي لشركة Chewy ، سوميت سينغ ، مناقشته لنتائج الربع الأول لمتاجر التجزئة عبر الإنترنت بالقول إن الشركة انخرطت في حرب شد وجذب بين طلب المستهلكين القوي على سلع الحيوانات الأليفة ، وبيئة التشغيل المليئة بالتحديات مثل التضخم والنقص والعرض. تكاليف السلسلة.

لكن الأمر الأكثر أهمية الذي تحتاجه Chewy للفوز هو القتال من أجل التمسك بعملائها ، ومحاربة المنافسين الذين يريدون سرقتهم.

أوضح سينغ بالأمس كيف تربح Chewy تلك المعركة ، وكيف تخطط للاستمرار في الفوز بها. وهذه المرة يبدو أن كلماته ، وأرقام تشيوي Q1 ، فازت على وول ستريت.

قفزت أسهم Chewy أكثر من 25٪ اليوم ، عقب إعلان جني الأرباح بعد إغلاق السوق يوم الأربعاء. وأغلق السهم اليوم عند 29.18 دولارًا بارتفاع 24.2٪ خلال اليوم.

يميل سينغ وغيره من المديرين التنفيذيين في شركة Chewy ، في مكالمات الأرباح الفصلية ، إلى تحديد استراتيجيات النمو الخاصة بهم بتفصيل أكبر من العديد من قادة الشركات العامة. قد يكون السبب في ذلك هو أن وول ستريت ، منذ الأيام الأولى لشركة Chewy كشركة عامة ، غالبًا ما كانت تتفاعل بشكل متشكك مع ادعاء Chewy أنها كانت تبني محرك نمو دائم.

كانت إستراتيجية Chewy ، منذ البداية ، تتمثل في كسب العملاء من خلال توفير الراحة عبر الإنترنت وخدمة العملاء على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ويعمل بها أصحاب الحيوانات الأليفة المتحمسون ، وتسهيل عمليات الشراء المتكررة من خلال ميزة Autoship الخاصة بها.

لدى Chewy الآن عدة سنوات من البيانات لإظهار أن عملائها لا يبقون مخلصين لشركة Chewy فحسب ، بل يقضون أيضًا المزيد ، وكلما زاد عدد السنوات التي تسوقوا فيها مع Chewy.

قال سينغ في مكالمة الأرباح ، إن العملاء عادة ما ينفقون أقل من 200 دولار في عامهم الأول ، وأكثر من 400 دولار في عامهم الثاني ، وحوالي 700 دولار بحلول عامهم الخامس ، مع إنفاق العملاء الأطول مدةً ما يقرب من 1,000 دولار في السنة.

قال سينغ إن منحنى الإنفاق هذا يوضح "مقدار نمو الإيرادات المستقبلية المضمّن بالفعل في قاعدة عملائنا النشطة - الإيرادات المحتملة التي يمكننا تحقيقها وسوف نفتحها بمرور الوقت."

بدأ Chewy بالفعل في تحقيق نمو مثير للإعجاب ، وفقًا لتقرير أرباح الأمس. ارتفع صافي المبيعات بنسبة 14٪ خلال الربع الأول إلى 2.4 مليار دولار ، متجاوزًا التوقعات. شكلت مبيعات السيارات 72.2٪ من صافي المبيعات ، وهو رقم قياسي للشركة.

صافي الدخل البالغ 18.5 مليون دولار ، على الرغم من أن حوالي نصف ما كان عليه في الربع الأول من العام السابق ، كان لا يزال يمثل مفاجأة صعودية للمحللين الذين توقعوا خسارة صافية.

أولئك الذين ما زالوا متشككين بشأن آفاق Chewy الطويلة الأجل يركزون بشكل أساسي على مسألة ما إذا كان بإمكانها الاحتفاظ بكل الملايين من العملاء الذين اكتسبتهم خلال موجة انتشار الوباء في عمليات تبني الحيوانات الأليفة.

ارتفعت قاعدة عملاء Chewy النشطة بنسبة 4.2٪ على أساس سنوي في الربع الأول ، عند 20.6 مليون ، لكنها ثابتة مقارنة بالربع الرابع من العام المالي 2021.

بينما سأل بعض المحللين في المكالمة عما إذا كان Chewy قد حقق أقصى قدر من اكتساب العملاء الجدد ، أوضح سينغ والمدير المالي ماريو مارتي كيف يفوق النمو في متوسط ​​الإنفاق لكل عميل أي انخفاض في إضافة عملاء جدد ، أو حتى استنزاف العملاء.

قال سينغ إن الشركة احتفظت بـ 99.7٪ من العملاء النشطين في الربع الأول ، والعملاء النشطين "يميلون إلى البقاء معنا لفترات طويلة من الوقت وزيادة إنفاقهم معنا عامًا بعد عام".

وقال سينغ إن الشركة تركز جهود علاقات العملاء ومشاركاتها على العملاء ذوي القيمة العالية الذين أظهروا أنهم من المرجح أن يواصلوا زيادة إنفاقهم.

قال سينغ: "في نموذجنا ، تعد القدرة على زيادة حصة محفظة العملاء بمرور الوقت مهمة مثل إضافة العملاء ، إن لم يكن أكثر من ذلك ، إلى حدافة الإيرادات التي تدفع النمو على المدى الطويل."

كانت الفرضية التأسيسية لـ Chewy هي أنك إذا أظهرت للعملاء أنك تحبهم وتحب حيواناتهم الأليفة ، فسيكونون مخلصين لك إلى الأبد.

يبقى أن نرى ما إذا كان عملاء Chewy سيبقون مخلصين في مواجهة المزيد من التضخم أو الانكماش الاقتصادي ، ولكن في الوقت الحالي ، على الأقل ، فإن Chewy هو الفائز.