إن حضور معرض إكسبو ويست باهظ الثمن ، ولكن هناك طرقًا لزيادة عائد الاستثمار

انتهى ما يسمى بـ "Super Bowl" لصناعة المنتجات الاستهلاكية الطبيعية Expo West 2022، المليء بلقاءات لا تعد ولا تحصى وصور شخصية وعينات شخصية وكل الأشياء التي تبدو وكأنها رفاهية نادرة هذه الأيام، في أنهايم ، كاليفورنيا. الآن بدأ العارضون في التفكير في السؤال الأساسي للغاية: ما هو عائد الاستثمار الحقيقي من المعرض التجاري؟

الإجابة المختصرة هي أنه يمكن أن يكون مجزيًا، طالما أن العلامات التجارية العارضة تلعب دورها بشكل صحيح وذكي، مما يعني التواصل قبل المعرض مع مشتري التجزئة والوسطاء والمستثمرين ووسائل الإعلام؛ الطاقة التي يجلبونها أثناء العرض؛ تعد المتابعة مع جهات الاتصال أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق أقصى قدر من الربحية. الصبر مطلوب أيضًا نظرًا لأن عائد الاستثمار يتحقق عادةً بمرور الوقت خلال الأشهر التي تلي المعرض، وفقًا لعشرات العارضين الذين شملهم الاستطلاع، ومن المثير للدهشة أن مواقع الأكشاك قد تكون أقل أهمية.

في عام 2022، اجتذبت شبكة New Hope Network، المنظمة لمعرض Expo West، 57,000 من الحضور المسجلين، وما يزيد قليلاً عن 2,700 عارض، حوالي 625 منهم كانوا لأول مرة - وهي زيادة طفيفة عن عام 2019. ويتوقع نائب رئيس المبيعات في New Hope، إليوت هاول، استمرار الحماس بنسبة 80%. من العارضين قاموا بالفعل بالتسجيل للعام المقبل.

كتب لي هاول عبر البريد الإلكتروني: "سنفتح باب التسجيل للشركات التي لم تشارك في معرض عام 2022 في 4 أبريل، ونتوقع استجابة هائلة". "فيما يتعلق بهيكل العرض وشكله، لن يكون هناك أي تحولات أو تغييرات كبيرة." على غرار الأحداث السابقة، سيتم افتتاح North Hall، التي تميل إلى الانحراف إلى العلامات التجارية في المرحلة السابقة، قبل يوم واحد من القاعات الرئيسية AE، حيث يختار العارضون القدامى المساحة بناءً على نظام نقاط الأولوية. وأوضح هاول أن هذا يساعد في تمكين حركة المرور القوية والاهتمام بالعلامات التجارية الجديدة.

توزيع التكاليف والعوائد المتوقعة

إن حضور المعرض ليس رخيصًا: يمكن أن تختلف التكاليف الإجمالية بما في ذلك التسجيل وتصميم الجناح والعينات والخدمات اللوجستية الأخرى مثل الشحن والسفر بشكل كبير من 15,000 دولار على الأقل إلى ما يقرب من 90,000 دولار. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

أنفقت شركة Chomps لتصنيع وجبات اللحوم الخفيفة ما يقرب من 85,000 دولار أمريكي على المعرض، بما في ذلك كشك 8 × 20 (15,700 دولار أمريكي)، وتحديثات إبداعية للجناح الحالي (3,000 دولار أمريكي)، وأماكن إقامة لـ 13 موظفًا (31,000 دولار أمريكي)، وعرض العينات والمنتجات (11,000 دولار أمريكي)، والتجارة عرض خدمات الشركاء (12,000 دولار)، والكهرباء والسحب (9,000 دولار).

أنفقت شركة Planting Hope مبلغًا إجماليًا قدره 56,000 دولار، بما في ذلك كشكين مقاس 10×20 — أحدهما لمعرضها الأخير حصلت على RightRice، تكاليف إنشاء الكشك والمواد، والتوظيف (تم تعيين اثنين من خبراء صناعة القهوة للعمل في الموقع)، والسفر، والشحن، والعينات.

تشمل الشركات الأخرى ذات الميزانية المنخفضة نسبيًا شركة تصنيع الأغذية النباتية Wholly Veggies: إجمالي 13,500 دولار، بما في ذلك 5,000 دولار لكشك 8 × 20، و6,000 دولار لتصميم الكشك، و6,000 دولار للإقامة والسفر؛ العلامة التجارية للوجبات الخفيفة الأفضل لك Daily Crunch: تم إنفاق 10,000 دولار على الكشك، نصفها مدعوم من خلال كونها جزءًا من رابطة التجارة بجنوب الولايات المتحدة؛ وشركة Mezcla الناشئة لألواح البروتين النباتي: بقيمة إجمالية تتراوح بين 25,000 إلى 30,000 دولار.

وعلى الرغم من أن متوسط ​​تكلفة حضور المعرض يمكن أن يستحوذ على حوالي 20% من الإيرادات السنوية للشركة، إلا أن الأغلبية تعتقد أن العوائد المستقبلية كبيرة. قال إيمي يانغ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة تكنولوجيا الأغذية منخفضة الكربوهيدرات وعالية البروتين: "لقد أخذنا عينات من أكثر من 8,000 شخص مؤثر، والتقينا بعدد لا يصدق من العملاء الرئيسيين". علامة تجارية أفضل.

قالت جوليا ستامبرجر، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة The Planting Hope Company، إن فريقها قام بعقد 30 اجتماعًا للبيع بالتجزئة و25 مناقشة تصدير في المعرض، مع مساعدة أحد العملاء الدوليين في إغلاق أمر شراء بقيمة 70,000 ألف دولار، والذي من المحتمل أن يؤدي إلى أعمال سنوية بقيمة 300,000 ألف دولار.

من المتوقع أن تحقق شراكات التجزئة والتجارة الإلكترونية الاستراتيجية التي تم تأمينها في معرض Chomps إيرادات تزيد عن 2 مليون دولار في العام المقبل، كما يتوقع الرئيس التنفيذي بيت مالدونادو. كما قامت العلامات التجارية الأخرى في مجال العافية، مثل dalci وWaterdrop وSow Good، بحجز 10-20 اجتماعًا مع تجار التجزئة والموزعين.

"يبدأ قبل العرض"

هناك أيضًا رافضون يزعمون أن العارضين يركزون إلى حد كبير على الضجيج، بينما يتجاهلون العوائد الفعلية، وقد استبعدت التكلفة المرتفعة مؤسسي CPG في المجتمعات الممثلة تمثيلاً ناقصًا والأقل حظًا من حضور المعرض.

أشار جيريمي سميث، المؤسس والرئيس التنفيذي لمجموعة LaunchPad التي توفر استراتيجية خدمات الأعمال الكاملة للعلامات التجارية الناشئة في مجال الأغذية، إلى أن غياب بعض العارضين "الكبار حقًا" عن المعرض هذا العام يشير إلى نقص عائد الاستثمار الحقيقي، وعدد العلامات التجارية التي حققت مبيعات قياسية خلال ذروة الوباء دون الذهاب إلى أي معارض تجارية. وعلق قائلاً: "إن تكلفة أكشاك المعارض التجارية غير مهمة إذا لم يكن هناك عائد". "فقط اذهب مباشرة إلى بائع التجزئة."

لكن منظم المعرض يقول إن ما إذا كان العارضون سيحصلون على ربحية ذات مغزى يعتمد في الواقع على مدى استباقيتهم. قال هاول: "يبدأ الأمر قبل العرض". "حركة المرور متسقة إلى حد كبير في جميع أنحاء قاعة العرض. الشركات التي تنشط في مجال التواصل والاستباقية في المعرض، وتستفيد من اتصالاتها وشبكاتها لزيادة الوعي، وتشارك أثناء تواجدها في جناحها، هي الأكثر نجاحًا.

تشمل الأنشطة الأخرى التي يمكن للعارضين القيام بها لزيادة عدد الزيارات الاشتراك في المنصة الافتراضية للمعرض، حيث يستخدمها تجار التجزئة لتحديد الشركات للتواصل معها، وتمثيل علاماتهم التجارية أثناء السير في قاعة العرض.

وأضاف هاول: "فيما يتعلق بالأكشاك، يجب على الشركات أن تجعل أكشاكها نموذجية وخفيفة الوزن ومستدامة". "سيسمح لهم هذا بتوفير المال عن طريق إعادة استخدام الأكشاك ويمنحهم المرونة للحصول على أحجام مختلفة للأكشاك في عروض مختلفة. سوف تساعد المواد خفيفة الوزن على تقليل تكاليف النقل."