أصبح جذب العملاء إلى ماركات الأزياء الجديدة أصعب من أي وقت مضى

كانت الشركات الناشئة في مجال الموضة تدور حول الموضة فقط. إذا كان مناسبًا ، فقد تم تسعيره بشكل صحيح وبدا رائعًا ، فلديك فائز. ولكن الآن ، قبل أن يفكر المستهلكون في هذه الأشياء ، يجب على العلامة التجارية جذب انتباه المستهلك عبر الإنترنت ، مما يجعل العمل أكثر تعقيدًا.

الحصول على ملاحظة عبر الإنترنت يتعلق بالقيم. يريد المستهلكون علامات تجارية متشابهة في التفكير بشأن أشياء مثل الاستدامة والأجور العادلة والقيم الشخصية الأخرى والتي تجعل الحصول على عملاء جدد أكثر تكلفة وأكثر تعقيدًا وتطلبًا أكثر من أي وقت مضى.

تحتوي دراسة جديدة من Syte ، وهي منصة لاكتشاف المنتجات ، على بيانات تُظهر مدى صعوبة الأمر الآن.

ما يقرب من نصف مستهلكي الموضة عبر الإنترنت يستخدمون الحمل المباشر (حيث لا يبحثون ولكنهم يكتبون عنوان url أو اسم موقع الويب). نظرًا لأن المستهلكين ينتقلون مباشرة إلى موقع ما ، فلن يصلهم أي قدر من كلمات إعلانات Google أو تحسين محرك البحث. حتى قبل أن تبدأ العلامة التجارية في البحث عن عملاء جدد ، فإن نصف السوق تقريبًا غير متوفر.

حتى إذا حصلت العلامة التجارية على مستهلك لكتابة عنوان url ، فهناك فرصة بنسبة 3٪ فقط لحدوث عملية بيع. هذا أعلى مما لو وصلوا إلى موقع العلامة التجارية بأي طريقة أخرى. إذا أتوا من إعلان مدفوع على Facebook أو Instagram ، فإن فرصة الشراء تقل عن 1٪.

أكثر من 80٪ من مستهلكي الموضة عبر الإنترنت يتسوقون على جهاز محمول. حتى إذا كانت العلامة التجارية تجذب المستهلك للتسوق على موقعها ، فمن المرجح أن يشتت انتباه المستهلك لأنهم يفعلون شيئًا آخر أثناء التسوق.

تشير البيانات إلى أن مستهلكي الموضة على الهاتف المحمول يقضون وقتًا أقل في التسوق بنسبة 20٪ تقريبًا مقارنة بمستخدمي سطح المكتب. كما أنهم ينظرون إلى عدد أقل من الصفحات وينفقون أقل من على سطح المكتب ، ونحو 30٪ أقل ، ويطلبون عناصر أقل.

مع وجود المستهلكين على الأجهزة المحمولة والتسوق عندما يكونون مشتتين ، أصبح جذب انتباههم أكثر صعوبة من أي وقت مضى. هذا يعني أن هناك حاجة إلى مزيد من الرسائل وهذا يدفع تكاليف اكتساب العملاء إلى أعلى وأعلى.

وهي ليست مجرد أزياء. بيانات تقرير Syte للمجوهرات وديكور المنزل لها بيانات مماثلة.

كل هذه التغييرات في سلوك المستهلك تجعل جذب المستهلكين أصعب وأكثر تكلفة ، وعندما تحصل عليها العلامة التجارية أخيرًا ، فإنهم ينفقون أقل.

كيف كانت مختلفة من قبل؟

يوضح أنتوني تشو ، المؤسس والشريك الإداري لشركة Proviance ، وهو مستثمر في العلامات التجارية الاستهلاكية بما في ذلك Dagne Dover و Marine Layer و Knot Standard و MeUndies ، أن السنوات من 2014 إلى 2021 كانت مختلفة تمامًا عن العلامات التجارية الشابة التي بدأت. في ذلك الوقت ، كان رأس المال متاحًا أكثر بكثير مما هو عليه الآن ، وكان التسويق ، خاصة على Facebook ، أرخص بكثير وأكثر فعالية. مكنت هذه البيئة الشركات الناشئة من إنشاء قاعدة عملاء قوية بتكلفة معقولة.

الآن لم يعد Facebook في الصعود ، وأصبح الوصول إلى رأس المال أكثر صعوبة ، وأصبح التسويق عبر الإنترنت أكثر تعقيدًا. تختلف الحملة التي تديرها على Facebook عن تلك الموجودة على Instagram وتختلف مرة أخرى عن Tik Tok. الموارد البشرية والمالية لتطوير وإدارة تلك القنوات المتباينة أكبر بكثير مما كان مطلوبًا في السابق.

في تلك السنوات المبكرة ، كان بإمكانك بناء أعمال كبيرة بمجرد الاتصال بالإنترنت. اليوم هذا أصعب. أصبح وجود المتاجر الفعلية والبيع بالجملة الآن ضروريًا أكثر من أي وقت مضى لزيادة الوعي وتقليل الفوضى التسويقية.

يتساءل العديد من المستثمرين الآن عما إذا كان بإمكان الشركات الناشئة في مجال المنتجات الاستهلاكية أن تطمح إلى أن تصبح شركات بمليارات الدولارات كما فعل رالف لورين وآخرون منذ سنوات عديدة. تشوي والعديد من المستثمرين الآخرين الذين تحدثت إليهم يعتقدون أنهم لا يستطيعون ذلك.

إنهم يعتقدون أن العالم أصبح أكثر انقسامًا الآن وهذا يجعل احتمالية أن تصبح كبيرًا أقل احتمالية. يعتقد تشوي أن العلامة التجارية الاستهلاكية الناجحة الآن يجب أن تفكر في تحقيق هدف إيرادات بقيمة 250 مليون دولار وليس 2.5 مليار دولار.

كيف يفعلون ذلك

عندما أرى العلامات التجارية الناجحة الآن لديها هذه الخصائص:

تلفزيون متعدد القنوات. لقد ولت الأيام التي جعلت فيها العلامة التجارية على الإنترنت فقط رائعة ومرغوبة. يتعين على العلامات التجارية الآن الاختيار من بين العديد من القنوات بما في ذلك البيع بالجملة والمتاجر الخاصة بهم والموقع الإلكتروني الخاص بهم ، أمازونAMZN
أو وول مارتWMT
الأسواق والاشتراك عبر الإنترنت ولكل من هذه القنوات العديد من التباديل.

صوت واضح. التسويق عبر الإنترنت مليء بالفوضى والحصول على ملاحظتك أمر مكلف. غالبًا ما يكون لدى العلامات التجارية الناجحة الآن طريقة فريدة للوصول إلى المستهلكين تجعلهم يقتربون من التكلفة العالية للتسويق عبر الإنترنت.

تستخدم بعض العلامات التجارية القنوات كإستراتيجية لجذب الانتباه ، مثل التواجد في متاجر كبيرة ومعروفة متعددة العلامات التجارية أو وجود متاجر خاصة بها في مواقع يتم الاتجار بها جيدًا. يستخدم البعض المؤثرين. يستخدم البعض الآخر رسالتهم مثل العلامة التجارية الخارجية Cotopaxi التي تتمثل مهمتها الأساسية في مكافحة الفقر.

إنه المنتج أيها الغبي. بالطبع ، لا يمكن أن يكون المنتج من الدرجة الثانية ، فهذا أساسي لأي علامة تجارية.

ولكن بعد أن تمتلك العلامة التجارية منتجات رائعة ، فليس صحيحًا أنه "إذا قمت ببنائها فسوف يأتون" لأنه يتعين عليهم أولاً أن يعرفوا أنك هناك.

يجب أن تعمل الأرقام. في الماضي ، كان من الجيد أن تنفق العلامات التجارية أكثر مما تكسب ، لكن المستثمرين الآن يريدون الأرباح.

هناك رقمان أساسيان: الهامش الإجمالي (الإيرادات ناقص تكلفة المنتج الفعلي بالإضافة إلى الشحن) وتكاليف اكتساب العميل. بشكل عام ، يجب أن يتبقى 30-40 سنتًا بعد خصم هذه التكاليف وإذا لم يكن هناك ، فسيكون من الصعب أن تكون مربحًا.

لن يكون تصحيح كل شيء آخر مهمًا إذا لم يعمل هذان الرقمان. المستثمرون الآن أكثر تمييزا. إذا لم يكن الطريق إلى الربح واضحًا ، فلن يكون هناك حل لجولات التمويل التي لا نهاية لها للوصول إلى هناك.

ما يحمله المستقبل

باختصار ، المستقبل هو: غير مؤكد. لا أحد يعرف ما هي قناة الوسائط الاجتماعية التي ستهيمن بعد ذلك وما سيكلف استخدامها للتسويق. لا أحد يعرف ماذا سيحدث لتكاليف الشحن ومشكلات سلسلة التوريد (على الرغم من أن العام المقبل يبدو واعدًا). ولا أحد يعرف ماذا سيحدث للاقتصاد وما إذا كنا في حالة ركود أو ندخل فيه.

عدم اليقين يجعل الناس يكرهون المخاطرة. يصبح المستثمرون أكثر ترددًا في الاستثمار ويصبح المستهلكون أكثر تقلبًا بشأن الإنفاق. من المرجح أن تستمر تكاليف التسويق في الارتفاع وستكون أهمية وجود صوت أو قناة فريدة للمستهلكين أكثر أهمية في المستقبل المنظور.

بعض الأشياء التي نعرفها: لقد انتهى عصر ميزانيات التسويق فائقة الحجم التي تضخ الأموال في التسويق لبناء الحجم. إن احتمالية بناء شركة منتجات استهلاكية بمليارات الدولارات أقل. سيستمر المستهلكون في الرغبة في أكثر من مجرد منتج رائع وسيشترونه فقط إذا كان ملائمًا وسعره مناسبًا ويعبر عن القيمة التي تنسق ما يؤمنون به.

أيها القارئ ، إذا كنت قد وصلت إلى هذا الحد ، يؤسفني أن أقول إن النهاية لا تحتوي على أخبار أفضل من البداية: إنه من الصعب أكثر من أي وقت مضى على الموضة الجديدة والشركات ذات الصلة الحصول على عملاء جدد ولن يصبح الأمر أسهل في أي وقت قريبًا .