تعمل إستراتيجية Lowe "الشاملة للمنزل" على تحويل المنزل إلى المنزل وهي مفتاح لنمو حصة السوق

مرة أخرى في عام 2018 ، بعد فترة ليست طويلة من تولي مارفن إليسون منصب الرئيس التنفيذي لشركة Lowe's ، حدد خطة إستراتيجية مدتها ثلاث سنوات مع تخصيص أول 12 إلى 18 شهرًا لتعزيز أساسيات البيع بالتجزئة - التجارة وسلسلة التوريد والعمليات ومشاركة العملاء.

سيتم استخدام الأشهر 18 إلى 36 القادمة لبناء أساسيات النمو المستدام. قال في ذلك الوقت: "كما يقول المثل القديم ، لا يمكنك وضع الجليد قبل الكعكة".

عند الانتهاء من هذا الإصلاح الشامل لمدة 36 شهرًا ، ستكون الشركة جاهزة لـ "Ice the Cake:" مع أخذ حصة السوق من منافسها الأساسي والعديد من المنافسين الإقليميين الأصغر.

أشعلت رؤية إليسون حريقًا بين شركائه وأطلقت العنان لإمكاناتهم الخفية. نتيجة لذلك ، بعد 18 شهرًا فقط من تحول الشركة ، حان الوقت للوفاء بالتزامه في عام 2018 للحصول على حصة في السوق.

شد البراغي

في تحديث المستثمر الأخير ، قدم إستراتيجية الشركة "Total Home" ، مدركًا أن Lowe's لديها فرصة أكبر بعد الوباء لتصبح "حلًا منزليًا شاملاً" لعملائها الأساسيين في مجال الأعمال اليدوية (DIY) والصفوف المتزايدة من العملاء المحترفين.

لقد وعد كل متجر من متاجر Lowe ومنصة Lowes.com المستندة إلى السحابة ومنصة Lowe's for Pros التي تم إطلاقها حديثًا ، بتوفير "كل ما يلزم لإصلاح وتحسين المنزل ، عبر جميع فئات الديكور" سيتم دعم كل شيء من خلال مكون خدمة قوي ، بما في ذلك التوصيل السريع للمنازل وخدمات التثبيت.

لكي تعمل إستراتيجية "Total Home" على أخذ الحصة السوقية ، يجب أن يصبح Lowe's أول مكان يبحث فيه الأشخاص عن احتياجاتهم المنزلية وليس الثاني.

لذلك ، حصلت على مساعدة كبيرة من نائب الرئيس التنفيذي للتسويق والعلامات التجارية التي تم تعيينها مؤخرًا ماريسا ثالبرج. تم الاعتراف بعملها في تحديد الاتجاهات طوال عام 2020 من قبل الإعلان العمر، وحصلت على المركز الثالث في قائمة "أفضل مسوقي العام" وعلامة التجزئة الوحيدة التي يتم تكريمها.

من بين الحملات التي لفتت انتباه لوي كانت إحدى الحملات المبكرة التي اعترفت بأن العاملين في الخطوط الأمامية يذهبون إلى ما هو أبعد من ذلك لتوفير "الضروريات" أثناء الوباء ، وهو برنامج الهالوين الذي يقدم خدعة أو علاجًا على جانب الرصيف للأسر المهتمة بالذهاب من باب إلى باب و تعاون مبتكر في أسبوع الموضة في نيويورك لوضع Lowe's على الخريطة كوجهة عصرية لديكور المنزل.

من الآن فصاعدًا ، يفكر Lowe's بطريقة تتجاوز "المنزل" والعناصر المادية التي تدخل في بنائه وصيانته وتزيينه إلى "المنزل" كمكان للعيش والنمو والمشاركة والحب.

غير الوباء ديناميكية كيفية ارتباط الناس بمنازلهم ، وبالتالي فتح طرقًا جديدة لـ Lowe للتعامل مع العملاء. "لقد كان حقًا عامًا" افعلها لنفسك "، حيث استخدم المستهلكون تحسين المنزل لاستعادة مشاعر الحياة الطبيعية وإرساء شعور بالهدوء ، كما يشارك بيل بولتز ، نائب الرئيس التنفيذي للتسويق في Lowe.

ويتابع قائلاً: "نحن ملتزمون بمساعدة المستهلكين على تعزيز علاقات دائمة مع منازلهم ، ليس فقط من الناحية الوظيفية ، ولكن أيضًا من الناحية العاطفية".

الرياح الخلفية الرئيسية لعام 2021

لفهم كيف يعيش المستهلكون ، وبالتالي ما سيحتاجون إليه لمنازلهم ، شرع Lowe للتو في دراسة بين 2,000 مستهلك بالغ حول الاحتمالات التي يتصورونها لمنازلهم هذا العام.

انطلاقًا من النمو المذهل الذي شهده Lowe في كل شيء في المنزل العام الماضي ، حيث من المتوقع أن تنمو المبيعات بنسبة تزيد عن 20٪ بحلول نهاية السنة المالية ، فهي ترى ذلك باعتباره "نقطة انطلاق لعلاقة جديدة تمامًا ودائمة بين المستهلكين وأماكن معيشتهم. . "

من بين نتائج المسح الذي أجري في ديسمبر 2020:

  • وافق 64٪ ، "الوطن يعني لي أكثر مما كان عليه قبل عام".
  • 60٪ قالوا ، "لدي خطط أكبر لمنزلي مما كنت أفعله قبل عام."
  • أكد 55٪ ، "أنا متحمس أكثر بشأن الأشياء التي يمكنني القيام بها لجعل منزلي مميزًا مما كنت عليه قبل عام."

بعد عام الوباء الذي خلق فرصًا هائلة في مساحة المنزل ، يشرح Boltz أن الاتجاهات التي بدأت في عام 2020 ستستمر ، حتى تتسارع في عام 2021 حيث يكتسب الناس ثقة جديدة في مشاريع DIY المنزلية التي يمكنهم معالجتها.

مع قول أقل من 40٪ من المستهلكين إنهم استخدموا نوعًا جديدًا من الأدوات لأول مرة في عام 2020 ، بالإضافة إلى نفس التقارير التي بدأوا فيها هواية جديدة تشمل الأدوات أو الخشب أو المعدن أو تحسين المنزل ، قال 59٪ إنهم سيستمرون في الإنفاق بعض (37٪) ، معظم (14٪) أو كل (8٪) من الأموال التي كانت تُخصص لأشياء أخرى في مرحلة ما قبل الجائحة لتحسين المنزل.

سيكون على جداول أعمالهم في عام 2021 إعادة تصميم أو إعادة استخدام المساحات المنزلية الحالية ، مثل تحويل غرف النوم إلى مكاتب وطاولات المطبخ إلى فصول دراسية. ويتطلع المزيد من المستهلكين إلى إصلاح الحمامات والمطابخ في عام 2021 مقارنة بعام 2020 ، والتي كانت 24٪ و 21٪ على التوالي.

أصبحت هذه التحسينات الرئيسية في المنزل منطقية الآن نظرًا لقوة سوق الإسكان. يقول بولتز: "إن مخزون المساكن المتقادم والقيود المفروضة على المساكن الجديدة يبشر بالخير لصناعة الإصلاح وإعادة التشكيل التي نخدمها" ، مضيفًا أن العديد من مالكي المنازل سيضطلعون بالأجزاء الأقل تطلبًا من مثل هذه المشاريع ويدعون المحترفين للباقي.

سيستمر الأشخاص هذا العام في تنظيم مساحاتهم لتبسيط تنظيف المنزل وتسهيل عليهم القيام بكل الأشياء التي يحتاجون إليها في المنزل. في العام الماضي اتجه 71٪ إلى التنظيم ، لكنهم لم ينتهوا بعد. يخطط أكثر من النصف (51٪) لإعادة تنظيم مرآبهم ومناطق التخزين الخاصة بهم ويخطط 64٪ لإعادة تنظيم خزائنهم في عام 2021.

"ربما لم يلاحظ الناس من قبل هذه الأشياء بنفس القدر ، ولكن الآن بعد أن عادوا إلى المنزل أكثر ، فإنهم يقومون بتهيئة منازلهم للتعامل مع الأنشطة المدرسية والمكتبية والتمارين الرياضية. ونتيجة لذلك ، تنتقل إعادة التنظيم إلى أعلى القائمة ".

تعتبر المعيشة في الهواء الطلق أولوية أخرى لأصحاب المنازل في عام 2021 والتي تبدأ من عام 2020.

يقول: "يتطلع المستهلكون إلى الغرف والمساحات الخارجية للاستمتاع كثيرًا ولمزيد من شهور السنة" ، مما أدى إلى زيادة الطلب على حفر الحريق ومعدات التدفئة. يخطط حوالي 45 ٪ لإنشاء أو تحسين مساحات المعيشة في الهواء الطلق هذا العام ، حيث قال 65 ٪ إنهم سيزرعون شيئًا جديدًا في الحديقة أو في الأواني في الفناء.

في كل خطط المنزل هذه ، يحرص Boltz على جذب المزيد من النساء إلى Lowe هذا العام. "المتسوقة هي فئة ديموغرافية مهمة جدًا بالنسبة لنا. تؤثر النساء على أكثر من 70٪ من المشتريات التي تتم في مجال تحسين المنزل. نريد أن نتأكد من أننا نعتني بها جيدًا ، بالإضافة إلى عملاء Pro وعملاء DIY لدينا "، يضيف.

تقرير التطور

بينما ننتظر الخاتمة المالية لـ Lowe لعام 2020 في نهاية الشهر ، تشير البيانات الثانوية إلى أنها أحرزت تقدمًا في اكتساب حصتها في السوق ، والتي تشير تقارير إليسون إلى أنها تبلغ 10٪ من سوق تحسين المساكن المُقدَّر بنحو 900 مليار دولار.

على جبهة حركة المرور على الأقدام ، أفادت Placer.ai أن Lowe قد اكتسبت على مدار العام المزيد من الأرض من Home Depot ، حيث ارتفعت بنسبة 21 ٪ بشكل عام في عام 2020 مقارنة بنمو Home Depot بنسبة 12 ٪. ومع ذلك ، لا تزال Home Depot تحافظ على تقدم حركة المرور بنسبة 20٪ مقارنة بـ Lowe ، على الرغم من أن الفجوة تقلصت من 29٪ في عام 2019.

أفاد موقع Placer.ai أيضًا أن تفاعلات عملاء Lowe قد تحسنت أكثر من تفاعلات Home Depot ، حيث ارتفعت ارتباطات الزيارة بنسبة 20٪ تقريبًا على أساس سنوي مقابل 10٪ فقط لـ Home Depot. ولم ترد شركة هوم ديبوت على طلب للتعليق.

على الإنترنت Lowe's لديه المزيد من العمل للقيام به. بينما ارتفع إجمالي عدد زيارات lowes.com بنسبة 49٪ إلى 1.5 مليار زيارة في عام 2020 ، ارتفع موقع homedepot.com بزيادة عدد الزيارات بنسبة 55٪. ونتيجة لذلك ، وسعت هوم ديبوت تقدمها إلى 2.6 مليار زيارة ، وفقًا لموقع مماثل.

ومع ذلك ، رأى موقع lowes.com أن زواره يبقون على الصفحة لفترة أطول ، وينقرون على المزيد من الصفحات أثناء زيارتهم ويقل احتمال ارتدادهم عن الموقع أيضًا. "تمكنت Lowes.com من زيادة المشاركات في جميع المجالات ،" سهم جيمي درايتون ، مستشار التجزئة الرئيسي في شركة مماثلة مماثلة. "يتماشى هذا مع الزيادة في التحويلات التي يُنظر إليها على أنها مكاسب بائع التجزئة في كفاءة الموقع".

على الرغم من أن الشركة لا تبلغ عن مبيعات عبر الإنترنت ، إلا أنها شاركت في نموها عبر الإنترنت بثلاثة أرقام ، حيث سجلت الشركة نموًا في المبيعات بنسبة 30.1٪ خلال الربع الثالث من عام 2020.

ستكون التجارة الإلكترونية عبر الإنترنت أولوية مستمرة لـ Ellison وفريقه حيث يواصل تحسين القدرات ، مثل استخدام الذكاء الاصطناعي للإجابة على أسئلة العملاء ، وإضافة أدوات القياس عبر الإنترنت لتمكين القياسات الافتراضية في المنزل وإدخال تقنية الدردشة المرئية للسماح لمحترفيها بالقيام بذلك. إجراء زيارات منزلية افتراضية.

قال إليسون في أحدث تحديث للمستثمر: "بينما نتطلع إلى الاعتماد على إستراتيجية Lowe" Total Home "، فإن التوسع المستمر لمنصة عبر الإنترنت سيكون أمرًا بالغ الأهمية في هدفنا لتسريع حصصنا في السوق. الهدف هو "جلب التكنولوجيا الرائدة في متناول أيدينا ، حتى نتمكن من مواصلة الابتكار وتحديث نهجنا لخدمة" المنزل الكامل "لعملائنا."

المصدر: https://www.forbes.com/sites/pamdanziger/2021/01/14/lowes-total-home-strategy-turns-house-into-home-and-is-key-for-market-share- نمو/